独家 | 母婴店长抱怨不好卖的玩具,如何摇身一变成引流大杀器!

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文/《中童观察》记者 语墨

今天我们《走进门店》栏目给大家带来的是河南郑州宝贝在线

Emmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm

纯属一本正经的胡说八道,才没有这个栏目呢!

但是我们中童带着母婴业同行一起参观了郑州宝贝在线的新老两代门店,这是真的。

先来感受一下新近开业的700平旗舰店。

相信会有不少朋友表示:“这看完,和普通大店没多大区别啊!”

No!No!No!

再仔细看看!

玩具区域是不是在一进门主通道的最前面?

你们,有谁,把玩具区放在一进门最显眼的地方?——玩具反斗城及各种玩具店不算。

奇葩了!

当我们这些母婴同行围住店长询问这个问题的时候,她又骄傲,又烦恼。

骄傲的是,“这家店做了两个月了,已经达到80万一个月了,半年内想要做过月销100万,以后平稳产出150万。”

烦恼的是,“玩具区域放在门口产出不高啊,辅食调过来我能卖更多!”

但是负责宝贝在线负责经营管理的秦总表示,店内的摆放,店长只有微调的权利,每个区域放什么,总部决定。

这件事困扰店长整整两个月了,她也没想明白。

玩具的行情

现在无论是区域连锁,还是全国性母婴连锁,不少都将服装区域放在最前,玩具区域要么在角落,要么在楼梯拐角,还有放在二层的,很难看到一家店将玩具区域放在最前面。

宝贝在线的旗舰店为什么要这么摆?

“因为玩具是趋势。”创始人田伟说。

这句话何解呢?

在养育孩子这件事情上,奶粉、纸尿裤、服装,可以说是刚需,没有这些怎么能养孩子?

但是消费升级了,孩子吃饱穿暖的基础上,下一件事情,宝妈想得是什么?

第一位是教育,第二位是玩乐。

在中国人的认知里,玩具和教育分不开,尤其是益智类的玩具,是教育的好帮手,所以这两件事情离不开的,就是玩具!

在美国,人均GDP达到一定高度时,市场上就出现了玩具品类杀手店的空间,如玩具反斗城。在奶粉、婴儿服装达到市场天花板之后,玩具是下一个极有挖掘潜力的品类。

潜力如何兑现?

但是“极具潜力”的另一个潜台词,就是“现在销量不咋地”,需要时间来培养。

那找个偏一点的角落培养不行吗?为什么要耽误门口这黄金地带的坪效呢?

“为了引发购物冲动!”田伟说。

进母婴店的人目的性很强,一般都是缺什么买什么,而玩具不是刚需,是典型的冲动消费产品。

大家如果去过国内的玩具反斗城,会发现这个全球知名的玩具卖场实在是相当简陋,基本是量贩式的陈列方式。要知道,纽约时代广告的玩具反斗城旗舰店1万平米的店内,有各种各样的放大尺寸的玩具玩偶,营造了一个童话一般的神奇世界,不要说小孩,就是大人一进店,也会立刻坍塌成一个儿童,为之疯狂,其刺激冲动的功力可见一斑。

国内玩具反斗城的普通卖场是没有这么刺激的,但是,一整个门店都是玩具,一排排一列列,这本身就是一种巨大的气势,没见过这种业态的国内消费者足以被震撼——几乎所有的产品,都希望自己有更大的排面,就是因为大排面所营造的那种气势,是很能引发消费冲动的。

但是宝贝在线的这家旗舰店本身700平米,要放很多部类,玩具最多占据3排短货架,大排面的气势是没有的,怎么引发购物冲动?

那就要靠生动化!

1.试玩。

本次沙龙的主持人、中童传媒的总编王晨认为,将部分玩具拆开包装,拿出试玩品,让宝宝们可以拿到手里玩,家长可以拿起来看。一看一玩,自然就会产生消费冲动。

现在的问题是,玩具厂家普遍没有“样机”的概念,一批玩具发给渠道商,根本没有“样机”的配比。你想想,我们买电视空调手机,厂家都要给卖场配备足够的样机,让促销员展示,让顾客亲手亲眼感知,玩具这种冲动型产品,居然连体验把玩的机会都没有,孩子能有什么冲动?你看乐高积木是怎么卖的?那是专门在店内辟出一个区域让孩子随便玩呀!

我们实体店面对电商的冲击,总在说我们的优势是有体验,你的服装都知道要拆包挂在那里让顾客随便摸随便试穿,你个玩具居然一个个都裹得严严实实地在包装盒里,岂不滑稽?反正都是摸不到玩不到,那我在电商上买好喽!

电视空调手机,这些产品的单价哪个不比玩具高?乔布斯为了解决顾客体验问题,砸下重金建设零售体验店,最初根本没指望这些门店赚钱,纯粹就是让顾客玩。我们玩具厂家就缺样机这点钱?

2.玩具摆放要分年龄层。

婴特美的老总张永强认为,母婴店的货架一般都是1米4、1米5左右的高度,小孩子很难够到上面的玩具,而家长则很难看到下面的玩具。

根据年龄层摆放货架上的玩具,上面放大人看得懂愿意给孩子买的益智类玩具,下层放2-3岁孩子爱玩且能玩的玩具。

3.设置导购,增强互动性。

人是最大的生动化元素。为什么要有导购?因为很多产品,光是靠陈列和促销道具,还不足以引发顾客的关注和兴趣,需要导购深入讲解。你去一个陌生的名胜旅游,有导游讲解和没导游讲解,完全是两种体验,就是这个道理。

因此玩具区的这个导购,首要的职责还不是卖货,而是创造一个“玩乐”的氛围。孩子从小都是喜欢扎堆的,玩的人越多,人就越多,这个区域的人气上去了,还愁什么卖货?

门店设置玩具区域且面积较大时,都会辟出一块儿区域,是有孩子的小板凳、小桌子以及玩具样品。但实际上,没人组织的情况下,很少有孩子会主动要求过去玩,家长也会认为不卫生等等情况不让孩子玩。

有这样一个专门引导的角色,可以将门口的玩具区域组织成一个个小的活动,这样门口一直有顾客聚集,会让过路的顾客觉得人气一直很旺。

一条街上三家母婴店,任谁也会选择人气旺的进去买东西。这就是为什么要把玩具区放在门口啊!

玩具这个部类,做好以后,就是个引流的大杀器!

实话告诉你,以上这些总结,都是中童传媒主办的本次动销中国——中国婴童渠道商业交流俱乐部,于10月17日上午走访完门店之后,在下午的沙龙上,大家一起探讨出来的。

这次的探讨有前瞻性,又有实战价值,在此特别鸣谢宝贝在线、婴特美、日初商贸三家协办单位!

你以为我写一篇就结束了?才不呢!

下午论坛干料实在太多了,稍后还会一一放送出来!

先来写个预告~

隔壁游泳馆200元游一年,我到底该不该跟进打价格战?

漯河每年只有5-6万新生儿,贝亲一个单品的网络点击率就破万了?

这家母婴店,居然从来不考核导购的销售额!?



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