独家 | 母婴店抓取玩具利润必杀技!拿走不谢!


据中国玩具和婴童用品协会、GfK(捷孚凯)中国联合发布的调查数据显示,2017年我国玩具、婴儿推车、儿童安全座椅、婴儿奶瓶的市场规模将分别达到607亿元、123亿元、61.4亿元、51亿元。

由此数据可见,玩具的市场规模将超越婴儿推车、座椅、奶瓶之和,成为婴童领域当之无愧的利润品类。

为何数据显示中国玩具市场一片欣欣向荣之态,而在2017年,众人印象中玩具行业却并不好过呢?

玩具反斗城、乐高、美泰、孩之宝等这些曾陪伴着新一代年轻父母的玩具公司在2017年频频传出整体业绩下滑的消息,为控制成本,其应对措施要么申请破产保护,要么缩减店面,而在中国市场,这些玩具巨头却反其道而行,纷纷加码开店,就连已申请破产保护的玩具反斗城也将在中国地区扩增市场,并计划在香港申请IPO。

中国市场成巨头玩家的新战场

在玩具反斗城申请破产保护之时,其亚洲亚太区总裁卓康彦(Andre Javes)表示,玩具反斗城今年亚太市场依然保持增长,玩具反斗城目前已在中国经营超过135家店铺,并会继续增设22家新店。

有着257年历史的英国老字号玩具店哈姆雷斯(Hamleys)在2017年年末时在北京王府井开业。该店占地面积10700平方米,共有5层,是哈姆雷斯迄今为止全球单体面积最大的店,也是继南京、徐州门店以来的中国第3家分店。

而乐高在中国大陆的首家授权专营店三月份时也在上海开业,成为其计划2017年内在中国开设10余家新店中的第一家。据乐高方面透露,今年上半年,乐高在中国市场的收入实现了两位数增长;

在中国弥补了利润的玩具公司不胜枚举。

为何各大全球玩具巨头业绩整体增长乏力,在中国市场却依然强势增长?

中国是当之无愧的人口大国,受二胎政策推动,再次迎来人口出生高峰。

而当前80、90后走入时代中央,成为新一代父母的主力军,这一代的年轻父母普遍受过教育,收入水平提升,愿意把更多的收入投入到孩子身上,使得玩具和婴童用品市场迎来新一轮的刚需红利期。

既然玩具迎来红利期,母婴店要如何做才能抓住这个机会呢?

母婴店抓取玩具利润必杀技

1.玩具摆放在显眼位置

试想,一个宝妈带着孩子逛街,当孩子看着感兴趣的玩具,兴冲冲地冲进店里爱不释手的把玩之时,宝妈会拒绝购买吗?当然,这个大前提时,你的玩具能让小孩子看见。

过去,奶粉、纸尿裤是当之无愧的引流利器,而现在随着电商的发展,奶粉新政的注册,奶粉、纸尿裤等必需品已渐成透明品类,利润越来越薄。

与此同时,行业内普遍认为营养品、童装、玩具将会取代奶粉尿裤成为新一代引流品类,在以上三个品类中,能引起冲动购物,且能够让孩子自己做决定的仅有玩具品类。此时,抓住孩子的视线,就显得尤为重要。

2.开包装试玩

在一次采访中,昆山皇家之星婴童用品有限公司的总经理沈总谈到,他们有一款婴儿专用床垫,很好的一个产品,但从门店的反馈来看,却总是无人无津。沈总不解,亲自到店里找原因。

不看不知道,原来自己心目中的好产品正在货架下面安然的睡大觉呢!

经此番巡视后,床垫是没在隐蔽处睡大觉了,却像个羞涩的姑娘般,包裹的严严实实,不能让人窥其面目分毫。而且,当消费者有意了解时,还被告知非买勿拆,如此一来,占了门店位置却形似于无。

沈总知道后,气的不轻,明令门店必须拆包装给消费者试用,为使床垫保持洁净可在床垫上套一个透明塑料包装,即方便随取消费者试用,也可在消费者看后随即套上。

无非是多了套取塑料包装的功夫,床垫的销量却出现了大反转,一度为门店贡献了许多利润。

玩具与床垫同理。

若是不可以试玩,玩具在货架上对孩子来说也就是一个摆设而已,只有感受到玩具在手中的触感,经过把玩带来的乐趣,才能真切使玩具吸引住小孩子,从而促使家长购买带来销量。

3.品类细分

现在很多母婴店也售有玩具,大多是带着卖,不分年龄、不分材质、不分功能等堆在一处,殊不知杂乱的堆彻不仅难以带来销量,更会给消费者以不专业之感。

按年龄来分,可分为婴儿玩具、幼儿玩具(稍大年龄不一一列举);按材质来分,可分为金属玩具、塑料玩具、木质玩具、毛绒玩具等;按功能来分,可分为娱乐玩具、益智玩具、科教玩具、装饰玩具等。

母婴店受制于门店面积,不可能按照细分标准逐一排列,但可选择出几种较受家长与孩子欢迎的玩具,按照品类划分,区别摆放。

说到这里,不得不提的是,在玩具品类的选择上,母婴店也是需要下大功夫的,为何这样说?

在你的母婴店所在区域,你的对手店在卖哪些玩具?哪些玩具卖得好?

区域内哪个年龄段的小孩子最多?哪种类型的玩具最受欢迎?

哪种玩具的毛利最高?如何排列才能对销售最有利?

……

玩具当下是母婴店的宠儿,但,光让玩具进店还不行,还得思考如何才能让其更为你赚钱。

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