母婴店经营之道:一个原则,两个基本点,三个层次!

母婴店作为一个特殊群体的消费渠道,十余年来逐步规模化、规范化、多元化、系统化,这是市场经济发展的必然,但面对日趋饱和的市场、日益激烈的竞争环境,如何将自家生意做大做强是每个母婴店老板都在持续思索的问题。

一个原则:盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基础之上,不以盈利为目的的商业行为叫公益事业,很显然我们开店不是做公益。所以任何开店的人不要标榜自己是为人民服务,我们就是要实现盈利,所有的动作、服务都用盈亏来衡量。

消费者日益理性,“挥泪大甩卖”、“跳楼价”、“ 赔本赚吆喝”,这些词语只能让消费者感觉到你在蔑视他们的智商。既然是生意,盈利就是核心,所以没有必要遮遮掩掩的羞于见人。

投入与产出要找平衡点,短期亏损和长期盈收要有机结合,公益氛围和商业获利要矛盾共存。做生意是谋生手段,更是一门科学、一门艺术。

两个基本点:买货人、卖货人

生意民间俗称买卖,买和卖都是通过人来完成货品或服务的交易。交易的达成一定是两人之间形成共识,任何一方的缺失都无法成交,所以生意的基本点就落到了这两个角色上:消费者、导购员。

1、买货人为什么要买?为什么要买你的而非你隔壁门店?为什么要买你推荐的产品而非一线大品牌?

这就涉及到很复杂的消费者心理分析,但殊途同归,作为经营者要给我们的消费者一个理由,来帮助消费者下定决心买单。

促销、助销活动仅仅是为了满足消费者对于利益的欲望,其实更多时候消费者还真不在乎他得到了多大的实惠,而要的是得到实惠的感觉,所以我们要满足的是他想“占便宜”的心理。

除此之外,消费者的从众心理、炫富心理、攀比心理等等,这些都不需要你放血就可以拿下消费者,但店内服务人员的综合素质要求就相当高了。

2、卖货人为什么要推?卖货人如何推?

要想让导购好好卖你的高毛利产品,就要有足够的利益诱惑,人为财死鸟为食亡,重赏之下必有勇夫,导购员的奖罚措施要明确。因为处理不好店员的薪资问题、提成制度而导致人员流失、会员外流、销售额下滑的事件屡见不鲜。不用怕店员挣钱,她们是支流,你是主干,支流的水越足,主干的水才越深。

导购员的专业水平一定要不断强化提高,因为专业、卓尔不群,因为专业、从而信任。之前消费者很听话,你怎么介绍,他怎么接受,但近两年忽然发现不好使了,消费者好像懂得多了,实际上现在90%以上消费者是不懂装懂,但越是如此越难沟通,他持怀疑否定的态度听导购员介绍产品,这就考验我们的导购专业素养,如果能够用辩证的方式说服消费者,消费者自此会信任于店员,如果被消费者问的支吾不清,那结局可想而知。

三个层次:按利润划分货品结构

1、低毛利甚至无毛利、高流量产品:以一线大品牌为主,各店都有多种货源,比拼的是货源价差优势,没有秩序可言,靠厂家大范围、多形式广告宣传营造市场氛围。用于拉拢客源,带动店内人流及其他产品的销售机会;

2、毛利适中、主流产品:以相对市场秩序稳定的一二线产品为主,各店都经营,靠供货商维护价格秩序,但不保证私下价格变动。靠量拉动整体利润额,是店面运营成本的利润来源,支柱型产品;

3、高毛利、低流量产品:区域范围内独家经营,竞争对手拿不到产品,但销售氛围靠个人独立打造,所以注定销量无法井喷式暴增。用于拉高店内利润点,带动店内盈利能力。

目前部分店不能将三个层次的产品进行结合,开始剑走偏锋,但无论你只经营一类、还是只经营三类产品都不可取,短期内或许你能看到销量的提升、利润的增加,但明天或许就是断崖式下滑。

经营好一个门店,各方面细节很多,综合一句话就是:要有一帮为了赚钱而“不择手段”去满足消费者需求的人!在这个的同时还需兼顾各中流砥柱的人的利益,这样门店的生意才会越来越好。



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