1个乡镇店,1天卖了37万奶粉,怎么做到的?


奶粉竞争依然进入精细化营销时代,激烈的环境下大家都在拼团队、拼品牌、拼资金、拼促销,处于各种竞争和诱惑之下,门店奶粉的促销效果也呈疲软之势,那么怎样才能在活动中出奇制胜呢?孙圆现在是某奶粉公司的市场推广人员,在过往的促销中,曾经在一天时间,让一个乡镇店卖了37万奶粉,这个让很多同行都觉得羡慕和惊讶,那在门店活动方面她有什么制胜的法宝呢?且看本文孙圆分享的七点技巧。

乡镇门店,开展活动是最好的卖货方式,对门店销量提升也是短、平、快的有效方法,能直接刺激销量。经过几天的奶粉市场促销活动,面对来自四面八方的顾客,真的有很多感慨,每一次的门店活动都充满着激情与斗志,不管再苦再累我们团队也是齐心协力去完成奋斗的目标。

在一个市场活动中,有一个门店——**母婴店(编者注:发稿时隐藏了店名),也因为是老店,我们的活动力度与门店配合相得益彰,那一天奶粉订购销售达37万,这对我们每个工作人员来说都是一次巨大的成就感和喜悦感。

奔走在各个孕婴店,每天能接触到许多不同的顾客,便从中领悟了在销售现场活动中如何提升销售业绩的几点心得,以此分享给大家:

一、搭讪询问法——挖掘需求

当顾客来到我们活动的门店,大多会左顾右盼,这时候我们促销员要积极主动上前去搭讪,因为我们需要去了解顾客对哪一品牌有好感?是第一次来购买还是店里的老顾客?我们可以这样去询问,如:“您好!您是来买XX奶粉的吧?”这时顾客肯定会说我是来买某某奶粉的,这样我们就能了解到顾客的真实需求,从而对症下药。

二、建议法——介绍卖点

当得知顾客的需求后,我们可以针对他的需求做下一步引导,如果顾客一直给宝宝喝同一品牌奶粉,那我们可以说:“哦,那个牌子的奶粉不错,不过我们这款奶粉在它的基础上多添加了XX与XX,营养全面,助力骨骼成长,易吸收,不易上火,宝宝排便轻松,而春季正好是补钙的黄金时期,这款奶粉里含有XX,XX就可以促进骨骼牙齿对钙的吸收,同时还能促进铁、锌等微量元素的吸收,你看,我们今天刚好有活动,买奶粉,送奶粉,另外加送赠品,所以我建议你可以买我们这个品牌的奶粉,性价比会高些!而且今天只要买一件奶粉就可以送东西。”这时,我们要把奶粉活动政策表给顾客看,就算最后没能推荐成功,也要让顾客对这款奶粉有所了解,方便下次想换奶粉时,会对这个品牌不陌生,能优先考虑。如果是第一次进店的顾客,需要记得让顾客留联系方式或加微信。

三、换位思考——赢取信任

在和顾客沟通时,一定要换位思考,站在顾客角度上,给他们分析我们具备的更多优势,不能一味地站在我们想卖产品的角度上考虑问题,同时,帮助他们解决经常喝某一品牌奶粉时的困惑,比如:顾客说我们家小孩换奶粉就容易腹泻,那我们就要帮他们分析原因,查出根源,问是不是转奶粉方式不对,或者是宝宝不舒服时转奶粉,是白天转还是晚上转的等等原因,当顾客体会到有种被关心的感觉,心里肯定会舒服,而且也会认为你很专业,从而对你产生信任感。

四、利益分析法——促进成交

作为顾客,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要满足他们的这种想法,我们知道,很多顾客总想要一些促销品,所以在顾客犹豫不决时,可以和顾客说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想发展你这个顾客,为了宝宝能喝到性价比高,健康又营养的奶粉,如果你今天活动现场买的话我们多送你XX礼品。然后把促销品拿来展示给顾客看,让顾客看看促销品的质量以及活动现场奶粉的活动力度,这样顾客感觉自己多得了利益,会加快促成销售,当然这也是针对有的顾客而言。

五、举例渲染法——消除顾虑

有些顾客,在经过我们一些讲解后,还是对奶粉半信半疑,这时我们就可以和顾客说:“刚才那位宝妈订了六件奶粉。”或者说:“你看这是我们记录的顾客订单资料,都是你们附近的邻居,你可以问问他们,他们家宝宝一直喝这个牌子的奶粉,你也可以问问他们家一直喝这个奶粉宝宝吸收的怎样?”因为从顾客心理来说在他们没主见的时候,更愿意相信他们身边的人或与他们同一环境的人所说的话,所以,我们可以拿出实际的例子,让顾客看,以消除顾客心理的顾虑。

六、帮助选择法——做出决定

当消费者在购买与不购买选择的纠结过程中,或者说不知道需要多少的时候,我们一定要立即帮助顾客做出决定,我们一定不要问顾客:“请问你要还是不要?”我们一定要这样问:“你要4件还是6件?”然后接着说6件最好了,因为我们今天厂家有促销活动,要6件的话可以送个大件赠品——32寸液晶电视。”当顾客听到这些,一般都会说:“要多少呢,反正也要喝的。“或者是问她身边一起来的人要多少合适,这时,其实顾客已经决定购买了,只不过,没有足够的理由说服自己,因此我们帮她选择到了最好的销售方法。

记得也是在这样一个门店,我们第二次去做活动,碰到上次订奶粉的一个顾客,这个顾客因为第一次买的多还没喝完,但是当我们这次来做活动,他依然再次订购,想要个大件赠品——洗衣机,当然如果奶粉宝宝喝的不好的,吸收的不好,顾客也不会再次续订,所以活动中订奶粉对顾客来说其实是实惠的,当我了解这个顾客的想法后,我和我的搭档配合的很默契,也许正因为顾客是第二次来,看见又是我们接待的,所以对我们产生了一种信任,所以又订了10件奶粉,超出了他原本计划的件数,当时我和搭档非常喜悦和感动,这也让我领悟了卖产品就是销售自己,只要用心做,努力做,想顾客所想,满足顾客所需,使他们得到实惠,就能收获他们的信任。

七、时间限制法——快速成交

有的顾客在购买奶粉时,有爱往后拖延的习惯,但是又确实想买,这个时候,他可能会问:“你们明天还搞活动吗?”或者也会说:“我家里上次买的奶粉还剩,这次活动后什么时候才来做啊?”如果顾客这样问,第一个问,说明两个问题,一是今天带的钱也许是不够,二是认为明天还有活动的话,明天再买;第二个问,说明顾客感觉还有奶粉,反正还会做活动,到时候喝完再买。这时,我们应该说:“明天不搞活动了,活动就一天,根据公司安排不一定什么时候再做活动了,所以你还是今天订购奶粉吧。万一错过了这个机会呢?这个品牌奶粉虽然平时也有活动,但是都没有厂家现场来做活动力度大。”我们可以引导顾客看下活动政策表,让顾客在心里对照下,还可以举个例子:刚刚有个顾客,平时一直也喝整个牌子奶粉,一直在店里也有积分,但是平常积分跟活动现场积分肯定有悬殊的,今天看到我们来做活动,一下又订了4件奶粉。”这样和顾客说,顾客一般会快速成交。

以上七点就是这段时间的一些工作总结,希望对销售工作人员有所帮助,在我看来,所有销售技巧可以简单地浓缩成一句话:“促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望。”你的产品是什么并不重要,重要的是通过产品这个媒介,顾客可以感受到不应该是你要卖给他东西,而是能够从你这里得到帮助他解决问题的专业知识,引导消费者,满足其欲望,这就是最为重要的产品销售技巧。

注:特别说明一下,有人质疑乡镇店卖37万的能力,说连店名都敢打;也有人询问是哪儿?更有人询问是不是广东年产值在100亿以上的大镇;也有人告知一朋友奶粉店活动当天卖50万,126万,也有人说37万不是梦,从3万到7万再到37万,也有人说标题取胜了,仁者见仁智者见智,毋庸置疑的是中国奶粉市场容量巨大,乡镇市场增长潜力不容忽视,据数据分析,个别乡镇的消费水平已经达到或超过了城镇消费水平,而城区和县市能力也具有优势,不管是乡镇抑或城镇,奶粉商都需要做出差异化营销,引导和教育消费者。

新政后,奶粉竞争进入了一个新阶段,将从以往的价格、资金、促销比拼趋向于团队、服务、品质及乳企综合实力的竞争,从粗放型运营向精细化操作模式转变,奶粉商、渠道商、终端门店都需要在变中求发展,在发展中求变。(来源:奶粉圈)