原创 | 宝妈早就腻歪了各种促销活动,他却用这一招起死回生




文 |《中童观察》记者 姗姗来早


“活动做了那么多,顾客早就疲惫了。而且现在互联网发达了,价格这么透明,他们都知道这是不是真的优惠。”莱芜市钢城区阳光贝贝孕婴连锁总经理刘晨分析说。

做活动是必须的,这是拦截客流的重要手段,而母婴门店普遍面临的问题就是,怎么在顾客普遍疲软的情况下,做好每一场活动?

莱芜市钢城区阳光贝贝孕婴连锁总经理刘晨


定制化活动

“我发现,现在的活动做得如火如荼,但不‘赶趟儿’。”刘晨分析说,比如,有一个顾客,因为店里搞活动,买了某奶粉或者纸尿裤,但当人家用完以后,来店里一看,你没有活动,人家买不买就是另说了。而又过几天,等你搞活动了,打电话邀请顾客,人家早就不喝这款奶粉,或者不用这款纸尿裤了。

母婴店“兢兢业业”筹划的活动,与顾客的需求,不在一个点儿上,甚至于不匹配。

这是为什么?

“一是后台会员管理没做好,二是活动方式需要优化。”刘晨说。

刘晨对此做出了调整:

1.私人定制专项活动——顾客符合哪个活动条件,就能够享受该活动的优惠。比如,顾客买了奶粉以后,一个月喝完了,要对照看这期间有什么优惠,而如果是几天就喝完了的顾客,就会针对性的有另外一项优惠活动。顾客随时进店,随时都有“专属”活动。

2.刘晨还提倡开展一些简单的、操作性比较强的亲子活动,比如插花比赛,这样能够增加与顾客的感情,保持良好的客情关系。“当顾客与阳光贝贝的店员导购有了联系后,就建立了稳定的客情,一样的东西买我们的可能性就比较大了。”

“在这个口碑消费时代,一位顾客的称赞好评通过裂变与传播,带来的口碑宣传力量是巨大的。”


服务项目居然离商品几百米远

产品销售用心做好了,只是一方面,还要有母婴服务,毕竟,母婴服务愈发成为刚需,这才是牢牢稳住顾客的“定海神针”。

在阳光贝贝里面,小儿推拿、摄影、游泳、产后等项目已经陆续齐全,但刘晨做了一件与其他母婴门店很不一样的事情:不仅仅是把服务项目独立出来,更独立于母婴门店之外,比如单独开业的小儿推拿店,就在离母婴门店数百米之外的地方。

我们都抱着这样的想法,服务最次也要引流,或者销售产品也要给服务带来流量,刘晨为什么要把两个板块分离开来?

“服务是最讲求专业的,”刘晨强调道,比如把小儿推拿店与母婴店分别开,首先就能够从地理位置上区分服务与商品,不至于搞活动的时候掺和在一起;其次,能够在顾客心理位置上卡上专业且专一的定位,“我们的儿推师都是经过总部专业培训的,并且持有合格推拿资格证的,这点明确了,才能让顾客放心,让顾客相信。”


第一时间反馈

刘晨清楚地认识到,母婴店发展的根本出路还是在于,用心去服务好每一位顾客,“服务好就不缺客户,缺客户就是咱们没有服务好。”

怎样做,才算是服务好?

比如顾客将产品买回去了,门店普遍做法就是,交易完成了,放一边吧,而刘晨不这么想,“必须回访,负责该单的店员导购一定要在几天之内打电话或者微信回访顾客,责任到人。”

以保健品为例,比如顾客将保健品买回去之后,店员导购要在规定时间内对其进行回访,了解顾客的食用情况,是否出现不良反应,并做好记录。一般产品优质都不会什么问题,那如果因个人体质出现问题了怎么办呢?

“这种情况偶尔会存在,店员导购有能力解决的问题,就要立即给出解决措施。而他们无法解决的话,就要求助专业老师——我们与厂家都建立了微信群,在群里面可以反映并解决问题,店员导购可以随时咨询,可以请专业老师对顾客再次进行回访。最终仍然无法解决的话,阳光贝贝就会无条件退款。”

刘晨说,做好服务的核心就在于,第一时间解决顾客问题。而在这个“第一时间”背后的付出,不仅仅只是说说而已。


中童君说

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