市场 | 三线城市母婴店:我就靠卖羊奶粉养活我十几家门店!




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文 | 《中童观察》记者 TT

大家都知道羊奶粉最近是大热品类,导致各个品牌都涌入羊奶粉市场,也有专家预言,2020年婴幼儿配方羊奶粉规模将超100亿!

随之很多门店也开始重视起羊奶粉来。

但是作为三线城市的中小型母婴连锁的处境就特别尴尬,因为很多消费者认知度高的羊奶粉品牌都纷纷选择与各大区域大连锁合作,区域中小型连锁拿不到货源,但又不可能放弃羊奶粉这块蛋糕。

中小型门店的“绝地反击”

中小门店既然没有办法得到较好的羊奶粉资源,那就必须另辟蹊径了!

在南方拥有十几家店的李总就提出,既然没有大品牌加持,那我就打算主推其他品牌的羊奶粉。

李总提出这个想法后,却得到公司大部分人的反对。大家认为,口碑就是母婴店的命脉,如为了羊奶粉这个品类坏了门店的声誉,今后可就完了!

李总为了说服大家,做了很多市场调研及产品的对比,选出一款性价比较高的产品,作为他十几家门店的主推的羊奶粉。

李总认为,羊奶粉是未来的一个大趋势,他笃定,自己的门店一定要做羊奶粉,并且要把它当做一个重要的品类来做。

消费者科普不到位

起初,李总在其中一个门店引入羊奶粉,并且把店内最好的位置用于摆放该品牌,但效果却不佳。

经过数周观察,李总发现,羊奶粉在三线城市售卖效果不好的原因有两个。

第一,消费者没有一线的接受程度高。

三线城市消费者必然不如一线城市消费者接受信息快,着就会导致三线城市消费者对羊奶粉心存疑虑。作为长期食用牛奶粉的家庭来说,要想让他主动更换成羊奶粉确实很困难。

第二,店内导购对于羊奶粉并不了解。

消费者不了解羊奶粉,那就需要导购员对消费者进行科普教育,如果连导购都不专业,那就说服不了消费者购买羊奶粉。

发现这个问题后,李总马上采取了补救措施,召集员工展开了羊奶粉的培训,特别是针对羊奶粉和牛奶粉的区别及优势给大家来了一次恶补。通过培训后,效果显著,从零销量达到了月销40罐,并且还收到了消费者的反馈,认为羊奶粉确实不错。

这让李总备受鼓舞,计划让所有门店都开始售卖羊奶粉,在大力推广的同时,加强导购的羊奶粉专业知识。

据李总反馈,经过数月的运营,此款羊奶粉单店月销量均为200罐左右,十几家店就是每月2000+的月销量。如每月店内有活动,单日销量可达到100—220罐之间。

目前,羊奶粉已然成为李总众多门店的利润来源,并且今后打算继续推广羊奶粉。

品牌商与渠道双赢

其实,现在的成功离不开品牌商的支持,李总说到。

选择性价比高的羊奶粉品牌相较于知名度高的品牌来说,支持力度比较大。因为品牌商想要快速打入消费者市场,必须借助渠道商去推广,因此,对于渠道商的促销活动,品牌商都会尽力支持,且销货政策较好,毛利空间较高。如果门店能够保证销量,其收益是可观的。

品牌商需要门店代言,门店需要品牌商的政策。这两者是相互依存的,如果门店能够利用好品牌资源,一定能达到双赢!

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