实务 | 婴童店,换个角度看赠品的运用 !!




在现在终端门店销售中,赠品的运用越来越常态化,顾客越来越多地查询、索要赠品,店员也开始将赠品看作销售标配,对上游关心赠品的质量和配发数量,对顾客主动传递赠品信息,还有把赠品摆成造型,生怕顾客看不到。

在从门店角度来看,认为赠品是能促进销售的,所以主动向顾客传递赠品信息,但有时顾客却认为,赠品是不值钱的东西,还有提出不要赠品,直接将早呢钙片折现的,更多的是多要赠品!赠品本来是为销售加分的,但有时候却变成了一个不大不小的麻烦。那应该怎么看待和运用赠品呢?

赠品的目的是什么

首先可以肯定,顾客要的是商品,赠品只是附属的,赠品的目的有三个:

①锦上添花,喜上加喜。顾客选购新物件是件喜事,赠品是额外增加的喜事。

②缓和气氛,营造氛围。在沟通过程中出现冷场,或是顾客兴趣下降时,用来制造新话题,缓和沟通气氛。

③转移顾客的注意力,解决不了的食物就转移。利用赠品转移与顾客对对峙环节的注意力。

顾客为什么多要赠品

在顾客看来,多要赠品无成本,只是口头说说,能多给最好,即使不给,自己也不会损失什么。第二,顾客因为对店家服务不满,想尽量压价或索要赠品,来达到挤压店家利润的目的,既要自己买东西,又不想店家赚太多,让自己的心理获得某种平衡。

最后,店里大量赠品堆积,很容易让顾客产生这家店赠品很多,既然这么多,多要一些也没什么。所以,大量的赠品隐藏是很必要的。

顾客获取赠品信息的途径

常规的门店,店员会主动说出:“今天我们店里有XXX赠品,买一送一”。但是,这样会让部分顾客认为店家是在推销赠品,和商品捆绑在一起推销,也许是为了掩饰商品本身的问题,也有会认为,羊毛出在羊身上,哪有白送的道理。再说了,既然店里主动说有赠品,而且店里堆积了那么多赠品,估计他们肯定有很多赠品,找他们多要些就是了。

如果改程店员不主动说有赠品,店里也看不到堆积的赠品,而只是出现一两个赠品的陈列,或者是在广告招贴画上体现出赠品,让顾客自己找赠品的信息,这个时候顾客会想到什么呢。

①恩,有活动的,他们有这个赠品送的。

②店员一直没说这个赠品,是不是想藏着不给?

③找店员问下,这个赠品怎么给的。

④若是确定有这个赠品,那就一定要拿到,不然就吃亏了。

在这类想法的支持下,顾客往往会主动向店员询问赠品的信息,店员若直接回答有赠品,或是细说赠品的获取方法,未免平淡了些。这时,可以稍微采取些策略,先进行赠品确认,然后表示赠品不多,再主动提出为顾客查询还有没有,引起顾客对为数不多的赠品的关心,这会在一定程度上坚定顾客不要放弃这次赠品获取的机会。例如:”是的,的确有这个赠品的,但是,因为赠品不多了,不能保证每个顾客都有,所以,我们也就没说了。这样,我帮您看下,赠品还有没有了”

同时,要确保赠品不要在店里大量堆积,商品集中堆积在一起,能制造“货卖堆山”的效果,在一定程度上促进顾客的购买欲望;而赠品堆积在一起,却容易让顾客产生数量多且廉价的感觉。

解释赠品的两种方法

⑴ 高级别商品的专属赠品

即时向顾客说明,顾客所看中的赠品不是顾客所选购的商品的早呢钙片,而是另外一种更高级别商品的专属赠品:“按说是不能送的,不过,我设法给你弄一个……也只能特殊您一位了,都换这个赠品就乱了”进一步突出当前这位顾客是特别的,毕竟,几乎所有的顾客都认为自己和一般人不一样。

⑵ 赠品是店家心意的代表,回避赠品的价值因素

店员最好不要主动向顾客提到赠品值多少钱之类的话,因为很容易引起顾客的抬杠:“哼,不就几个破塑料碗嘛,哪里值这么多钱,就是在吹!”并且,还会导致顾客提出不要赠品而是直接折价的要求。

可以强调赠品只是店家的一个心意,对顾客来店采购的谢意,这也是提前封顾客的嘴巴,回避赠品的价格问题、防止出现要求赠品折现的情况

赠品的要求询问

若店里赠品的品种较多,有一定可选的余地,那么,在与顾客沟通时,店员可主动地询问顾客在赠品方面的需求,为接下来针对性地提供赠品打下基础。否则,在不了解相关需求的前提下,直接拿出赠品,顾客的兴趣也不大,甚至会说:“哎,这玩意我家好多。”

想了解更多母婴零售行业信息

敬请关注【童嗨新零售】


最及时的资讯,最前沿的思路,最专业的方法,嗨起来!


(更多母婴行业最新资讯,请关注微信公众号:中童观察)