【动销河南直播间】如何打造“新式”采购,助力母婴店销量翻番?




2019年3月21日,由中童传媒主办的“动销中国·河南站”将在河南郑州拉开帷幕!

战略合作单位:河南省和剂堂贸易有限公司、郑州杰玉商贸有限公司、婴特美(郑州)妇婴事业推广机构、郑州葆朗健康管理有限公司

协办单位:婴尚、Nutri壹营养、小帅羊、英氏、诗幼乐、康乃馨、爱达力

晚宴总冠名:纽菲特

特别支持:郑州日初商贸(集团)有限公司、郑州宝贝在线孕婴用品有限公司、婴童康购物广场、张书奶粉专卖营销有限公司、焦作爱多多·宝爱婴品母婴连锁、南阳市一米婴光母婴连锁、洛阳好妈咪连锁母婴店、漯河市婴儿坊孕婴用品有限公司、驻马店市吉祥商贸有限公司、郑州梦祥孕婴童管理咨询有限公司、河南十八城商贸有限公司等

为了让大家第一时间提前感受河南母婴市场大咖精彩风采,中童传媒特设【中童直播间——动销河南专场】!满足广大粉丝及群友心愿,我们将在3月11日至3月18日陆续开播,先睹为快!“一人秀、二人谈、三人行”,精彩纷呈,不容错过!

对话主题:如何打造“新式”采购,助力母婴店销量翻番?

对话嘉宾:梦祥孕婴管理咨询创始人&谷太婴品母婴连锁总经理  孟祥强

主持人:中童观察主编李姗姗

孟祥强:大家好,我是梦想运营管理咨询新有限公司创始人孟祥强。很高兴在这里和大家一起互相交流和学习。我本人从事零售行业16年,从2003年到2009年,是在广州从事连锁便利店,做过导购、副店长、店长、区域督导,后来做采购、采购经理,采购总监。

李姗姗:孟祥强拥有16年采购经验,能否请您给大家讲一讲,新式采购和传统采购有什么区别呢?

孟祥强:我接触母婴行业也是从零开始,从最基础的采购,到采购经理。2016年成立河南梦想运营管理咨询有限公司,一个专门针对母婴系统的管理咨询公司,目前在河南服务的门店系统有31家,门店数量有300多家。其实我本人并不擅长培训,也没有什么太高大上的理论,有的只是这十几年来一点点工作心得,在这里跟大家一起来分享交流。

采购其实最早定义是来自于工厂采购的概念,也就是协助工厂采购原材料。找很多原材料厂家,然后进行资料、价格、议价对比。采购就选择最便宜的原材料,交到工厂进行加工,进行生产,之后才是成品销售。这里要注意的是工厂采购并不负责销售!

严格来说,母婴连锁店的采购不能称之为是采购,准确来说应该称之为行销专员。因为,他们不单负责买,还要把采购的商品进行定价、沉淀。然后规划一系列促销活动,保证门店低价买入,高价卖出,产生利润。

李姗姗:孟祥强确实帮我们对传统采购的理解拓宽了,从买入到定价,到陈列到营销活动,再到销售,这才是母婴店的采购!

孟祥强:理解得很对,我很重视采购,但我发现很多门店老板对采购这一块不够重视。我们看看全国各大连锁系统,只要做得比较好的,它一定有非常强大的采购部。因为只有你的后台强大了,整个公司运转会非常顺利。看看全国做的好的母婴店,哪个后台不强?

成熟母婴店,一家城市门店,商品sku至少3000以上,那他的供应商应该在50家以上。如果没有团队或者团队弱,就根本不要讲流程、标制、制度、库存、数据分析等等。因为在掌舵人就是采购的公司,没时间是常态,拍脑门定常事。特别是服装,因为订货不准而造成库存积压,更有甚者,订货金额大于销售金额。

为什么会如此?因为没有数据,没有团队。

那么采购部在零售行业(母婴),为什么是团队的重中之重呢?

我问过很多门店老板,他们的回答大多是,不知道采购的职能、采购没事干、采购费用太高等等。这也是为什么他们业绩上不去或者业绩上升太慢的原因。

一家门店老板有十家店,却只有棉品、用品、食品三个采购。他们把整个门店系统类别全管完了。而正常运营店,我们类别应该18-25个大类左右。假设食品采购管辅食、小零食、营养品还管奶粉,如果现在只让他管营养品,那他能不能把营养品提升2万呢?

如果能,那代表营养品毛利率一般在35%到40%左右,他就给公司挣了近7-8千块。一个采购工资是多少?正常地/县级市4-6千左右,也就是他的工资是他自己挣出来的。如果能上3-4万,多出来的不就是利益?如果只管一个品类都没带来增长,他自己都混不下去。

李姗姗:孟祥强,很多老板确实逼不得已自己做采购,丽家宝贝的蒋总自己也提到,他们采购策划团队对产品把握不深刻,经常会走些弯路,不得已蒋总亲自坐镇。像您说的,如果培养一个采购团队老板就可以解放出来,做更多战略性布局,到底该如何培养呢?

孟祥强:这就是我要讲的第二个问题,很简单,让团队在有制度、有流程、有标准的情况下自动运转。按照时间和进度完成各自的工作。如新品怎么上架,活动怎么做,商品怎么调价,合同怎么签订等等。

培养采购是一个漫长过程,一般需要经历两年以上。举一个服装采购的例子:你必须让他经历两年的春夏秋冬,他才知道什么时间上冲款,什么时间做活动,什么时候开始,,什么时候甩货,才算入门。这样培养出来的采购,价值非常大。一旦形成机制后,就可以实现自动化运转了。解放老板去做更有意义的事。

说了这么多团队,我们再说说采购该如何选品。

优秀的采购,在选品时一定会根据数据分析得出结果。比如一个大分类里有中分类,中分类又有小分类,每个中分类销售多少?占比多少?贡献度多少?毛利多少?品牌数多少?采购一定要对自己负责的品类了如指掌。

新品不是说厂家找你了,或者你想上就上,必须有自己的数据支撑。新品的来源一般会有几个方面,以一般会有以下几方面:厂家业务推荐、电视广告、试调进店。采购如何去界定新品牌的产品质量?厂家实力如何?通常有以下几个方面来判断它:

1. 工厂实力:成立时间、生产时间、产品上市销售时间

2. 全国市场销售状况:如果在市场中经历两年以上沉淀的,可以考虑

3. 看全国大连锁是否有销售

4. 看厂家业务团队:比如厂家在河南市场投了多少人,工作年限工作经历如何,来判断该厂家未来能否发展

5. 了解厂家操作思路:商品进店后,厂家如何操作?厂家至少三个月的品牌运作规划,等等。

这五点了解清楚了,新品到底能不能做,怎么做,采购就应该很清楚了。

比如说纸尿裤,2019年纸尿裤这个类别会比较乱。如何筛选呢?举个例子,如果有厂家跟我聊,我会问:纸尿裤工厂在哪里?是自己工厂生产还是贴牌生产?你的纸尿裤品牌上市多长时间了?目前全国市场哪些系统在销售这个纸尿裤?一年大概销售量多少?

如果得到的回复是:该厂家品牌今年刚上市、我们原来怎样怎样、我们刚到河南开发市场、刚到全国上市、还没推广、正在跟别的大系统谈之类。基本上这个牌子就不考虑了,采购应该尽量选择比较成熟的品牌。

对于门店来说,品牌上架不应轻易下架。因为,如果频繁上下架,会降低顾客对我们的信任感。所以采购在选品时,应该希望这个商品能在店内长久的销售,可存活五年到十年为佳。因为时间越长越稳定,顾客对我们的认可度也就越高。

李姗姗:好的,谢谢孟祥强!感谢您理论和实践并存的讲解。今天我们关注选品,希望能够帮到大家。接下来关于行销、活动策划、陈列,希望我们还能有幸继续邀请孟祥强来分享。

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