【中童洞见】王晨:河南母婴店一盘散沙,过江龙正在中心搅动

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演讲 | 中童传媒总编 王晨


超级扁的金字塔,底座特别大

在这次中童传媒的“2019动销中国——河南站”大型活动之前,我们专门针对河南市场和渠道,做了一次深度调研。

整体来看,河南母婴门店规模比较小,母婴店离散度非常高,可以说是“一盘散沙”。除了郑州之外,每个地市、县都有大量的单体店(含两三家)。河南的母婴渠道可以说是一个超级扁的金字塔,底座特别大。

这些母婴店面积主要在50—200平米之间,占了七成,条码数以500—2000个为主。

为什么河南有这么多小店,生命力还如此顽强?

杀不死的小强

小店看起来非常弱,但它成本低,而且越往低线市场,成本越低。

小店对生意的期望值也低,本来就是夫妻店,没有要做成当地连锁老大的想法,所以“进进出出”频繁,小店的整体规模一直非常庞大。

即使90后消费者进场之后,小店的客情依然会起到相当大的作用。

小店一直都是靠客情维护客户。100个宝妈在我这里买奶粉,我这个店就能生存。

夫妻老婆店这种客情,是打卡上班的导购永远做不到的。他们对门店倾注的关注度、对所有品类和单品的熟悉度,以及学习专业知识的动力,远超那些在连锁里打卡上班的导购。

这样的单体母婴店,就像“杀不死的小强”。单个看,可能没有战斗力,但你别忘了,中国有几百万家杂货店,80%的市场份额都是夫妻店控制的,单凭几个大连锁,是“干不掉的”。

地头蛇与过江龙

河南本地大型连锁并不多。最近两年外地扩张来的连锁甚至比河南本地的还要大,他们有资本的支持,有上游厂家和账期的支持,所以打起“价格战”一点都不手软。

尤其是在郑州,大型城市的“虹吸效应”最明显,外地的连锁、全国性的连锁都已经开始进入了。这些过江龙与当地连锁展开激烈的争夺,激活了郑州大市场。

原来的连锁都是小夫妻发家,郑州市场还是很滋润的。但是“外面人”一进来,激活了当地的连锁,逼迫着当地的连锁进行扩张,不仅在郑州区域扩张,也要在河南省其他地市进行扩张。这将对地级市和县城的母婴连锁产生压力。

俗话说,神仙打架,小鬼遭殃。今后,地头蛇与过江龙的竞争会更加激烈,战火会烧到地县,三四级市场将不会再是避风港。

最难受的将是中型连锁:当你发展到七八家规模,做好了,往上走,就会成为当地的龙头,地县级的前三名;做不好,便一直处于“钝刀割肉”的状态。

为什么这么说?

且听下回分解:《最难受的中型连锁》

(本文节选自中童传媒总编王晨在“2019动销中国——河南站”上的调研报告发布演讲)