【安徽直播间】辅食“突围”:提升消费者体验的不二之选




【安徽直播间】辅食“突围”:提升消费者体验的不二之选

2019年5月15-16日,“动销中国·安徽站”将在安徽合肥拉开帷幕!

主办单位:中童传媒

战略合作单位:流金岁月/苏康国际/妞妞宝贝/百斯腾/绿叶商贸/博略咨询/利佰贸易/幽幽草/宜保康/《孕婴市场报》

协办单位:英氏 婴尚 达维优加 新维士 贝斯美 安琪纽特 蓝河 优能佳……

晚宴总冠名:纽菲特

特别支持:安徽怡峰/爱婴金摇篮/骏海商贸/诚爱商贸/英通谷/妈妈赞/丰启商贸/橙果母婴/领易母婴/海聚商贸/安徽孕婴童行业报/童贝母婴/因乐美/小太阳/依格宝贝/宝贝时代/迪尔母婴/崇悦商贸

★各位亲们,为了让大家第一时间提前感受2019动销安徽大咖精彩风采,中童传媒特此开通【中童直播间·动销安徽专场】!满足广大粉丝及群友心愿,本周我们上线开播,先睹为快!“一人秀、二人谈、三人行”,精彩纷呈,不容错过!

对话主题:辅食“突围”:提升消费者体验的不二之选

对话嘉宾:婴尚销售总监 李乾坤

主持人:中童观察主编 李姗姗

【安徽直播间】辅食“突围”:提升消费者体验的不二之选

李姗姗:中童社群的粉丝们,接下来我们将进入婴尚二人谈中童直播间。首先,先请婴尚销售总监李乾坤李总,跟大家打个招呼,介绍一下婴尚。

李乾坤:大家好,主持人好!我是湖南婴尚辅食销售总监李乾坤,感谢中童传媒提供的这次机会,在此跟大家在直播间相互交流分享!

婴尚专注于做婴幼儿辅食已经9年了。在婴幼儿辅食领域婴尚也有自己的思想,我们专注于宝宝味觉发育的研究,婴尚坚持做宝宝爱吃、妈妈放心的辅食,给宝宝提供健康的营养环境,让宝宝爱上辅食,享受辅食的快乐。就像我们新的品牌传播语一样:宝宝吃得香,妈妈乐分享!

李姗姗:有幸请到辅食行业优秀品牌代表。之前我们同婴尚蒋总与母爱e百杜总一同分享了河南市场的辅食情况《【动销安徽直播间】辅食掘金秘诀:延长品类消费周期》)。

那这次呢,我们也请李总分享一下他眼中的全国及安徽市场辅食的发展情况。

李乾坤:辅食市场规模我们参考几个数据:辅食行业规模从2003年的35亿到2018年接近200亿,每年20%的复合增长率,并且这个速度还将会持续下去,甚至有专家认为,增长率会达到30%的增长速度。到2024年辅食的容量将达到800亿的市场规模,等同于目前婴幼儿配方奶粉的市场规模。

另外,目前我国的辅食渗透率仅为20%,东南亚为40%,欧美为80%,辅食渗透率提升空间巨大。目前辅食的主要食用周期在3-6个月左右,国家都在提倡加强科学辅食喂养,辅食食用周期未来一定会要延长到12-18个月。

安徽是母婴行业大省,特别是零辅食占比中,目前全省辅食容量预计在12亿左右的规模,但是安徽省辅食米粉类、面条类等在门店销售占比并不高,这是将会是很大的一个增量。造成这种现状的原因跟门店拒绝服务型厂家,只接受裸价供货方式有关。为了进一步扩大辅食品类的销售,安徽省区消费者教育和引导工作必须进行。

【安徽直播间】辅食“突围”:提升消费者体验的不二之选

李姗姗:听李总说到,谁抓住了消费者,谁就抓住了销量,所以,在辅食的销售过程中,要注意提高消费者的消费体验,增强顾客的粘性,这样才能把辅食做好!可是像辅食这么小的一个品类,它在消费者体验方面能做好吗?与其他品类相比,辅食在消费者体验方面有什么特点,

李乾坤:这就契合了我们的主题,辅食是提升消费者的不二之选,为什么辅食是不二之选呢?

首先,我们来看母婴门店的几大品类。

第一,支柱品类——奶粉,这是母婴店做的最久,最成熟的品类,但凡能提升消费者体验的方式方法,在这个品类上,已经释放得七七八八了,而规格也越来越高,再有新的突破,很难;

第二,另一个支柱品类——纸尿裤,现在渠道的反映就是,纸尿裤被电商、微商分流得很严重,纸尿裤本身也不是入口级别的品类,消费者对品质那么敏感,反而对价格敏感,所以,这个品类主要是通过试用装的方式做体验,你再在这个品类上去花过多心思,成效也很小。

第三,传统品类——用品和洗护,在这个品类上,消费者的体验是相对单一的,比如,他们亲手拿到奶瓶,或者试涂一下保湿霜,再难有的花样出来,而且现在,用品和洗护的毛利越来越低,比如婴儿洗衣液,之前门店毛利可以有50个点,甚至60点,现在基本只有20个点,也经不起门店去折腾。

第四,新兴品类——营养品和辅食,这是刚被重视起的品类,营养品去提升消费者体验需要很强的专业性,轻易尝试不好,消费者对门店失去信任,还不如不做。

所以,相对而言,辅食在提升消费者体验方面的作用就凸显出来了。这与消费者心理有很大联系,本来消费者不是很重视辅食,或许你在奶粉上给他讲两个小时的专业知识,他才觉得你专业,但是你在辅食小品类上给他讲上半个小时,他会觉得,你这是真的专业,所以在辅食这个小品类上给消费者惊喜,做精体验,就会让她们牢牢记住。

而门店要想在提升消费者体验上入手去增强会员黏性,不妨选择辅食品类入手,而且,相较于其他品类而言,辅食自身也是一个对消费者体验要求比较高的品类。

李姗姗:李总分析了辅食与其他品类相比在提升消费者体验方面的优势,辅食本身是不是也对消费者体验有挺高的要求?

李乾坤:相较于奶粉而言,辅食更像一个可选择、可不选择的品类。妈妈给宝宝选奶粉,如果宝宝不喝,妈妈会更换奶粉牌子继续选择给宝宝喝奶粉,因为这是宝宝主食;但是有的妈妈给宝宝吃辅食,宝宝体验感不好,不吃。那么妈妈很有可能不再给宝宝买辅食喂养,而是直接以奶粉加一些自制粥啊果泥啊进行喂养,然后就直接吃成人饭了。辅食的第一次体验不好,很有可能会流失掉单个消费者的辅食生意。

因此,辅食的首次体验其实非常关键,这是意味着开发一个新客是一单生意,还是三个月、六个月,甚至是一年、一年半的长期生意。

而且通过调研我们发现,一旦宝宝接受了某个辅食之后,妈妈会愿意一直购买,不会轻易更换品牌和产品。从米粉,到面条,到其他辅食单品,门店做联动销售也相对容易一些。

【安徽直播间】辅食“突围”:提升消费者体验的不二之选

李姗姗:现在大家都在提消费者体验,那么,具体婴尚是如何提升消费者体验的?

李乾坤:首先,就是关注消费者本身,刚才我也提到,辅食的首次体验是至关重要的,那第一点就是保证品质和口味。婴尚一直注重宝宝的味蕾发育与食物之间的链接,我们所强调的体验,是根据宝宝的味觉发育,精心研制配方,让宝宝接触辅食,吃第一口辅食就不容拒绝,享受体验美食的过程,爱上吃辅食。同时,我们也注重妈妈的体验,不论是产品的外观设计、还是货架陈列,还是我们组织的多种类型的互动式体验式活动,都注重消费者的感受。

第二,组织投入。我们设有专门的场外活动推广小组,比如妈妈班活动推广小组,力求在消费者体验方面做到专业化,每次活动都有活动执行手册。

第三,活动方式创新多样。我们侧重于寓教于乐,比如我们去年在全国各地区母婴店开展的“育儿微课堂”活动,“辅食DIY”活动,“亲子游乐园”活动,都是通过妈妈和宝宝进行链接,在游戏中加深亲子关系,在活动中让宝宝享受到美食体验,妈妈感受到愉快的亲子时光。那他们对品牌、门店以及辅食这个品类接受度就会很高。

第四,我认为,消费者体验无处不在。现在都主张走出去,这样才能把消费者抓到自己手里,我们会通过一些方案策划,帮助门店让店员走出去。与消费者接触才能让他们有体验地感觉,在这方面,我们有专业的人去研究,一心帮助到终端去做,去落地。

李姗姗:最后效果肯定还是数据说话,或者是消费者认可的,李总可否给分享一些案例?

李乾坤:2018年,我们全国一共开展了约上千场活动,最高单场销售3万元,在重点市场平均每场销售不低于5000元。像安徽,刚刚在合肥的五家门店和婴尚做过辅食蛋糕秀活动,门店第一场沙龙有30多个家庭到店,成交率达百分50%,只婴尚一个品牌当天就超过了4000元的销量。

李姗姗:最后环节,请李总对辅食市场以及我们中童即将举行的动销安徽分享寄语。

李乾坤:感谢中童传媒对辅食行业的关注,也感谢中童来帮助厂家和渠道做大辅食品类。最后,我祝福中童越办越好,动销安徽取得圆满成功!

【安徽直播间】辅食“突围”:提升消费者体验的不二之选

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