【新标杆】60-80平,300个爆品sku,揭秘这家母婴连锁300公里之内的赚钱术

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文 | 《中童观察》记者姗姗来早

零售行业长期存在着一个争议:到底是开大店好,还是开小店好?

前有沃尔玛、家乐福等大超市,一掷千金,成就大而全;后有京东小店、苏宁小店,雨后春笋,另辟小而美。

借鉴全行业经验,母婴行业也出现“分水岭”,有的人从百平小店开到四千平母婴综合体,也有人始终坚持小而美的战略,已然独具规模之势,比如阳光苗苗。

“三小店”

“阳光苗苗始终坚持的定位就是,开‘三小’店。”阳光苗苗董事长唐志林说,“三小”店即,小店、小城、小区域。

7个字,浓缩了唐志林开店数载来,对母婴行业的深刻思考。

“小店”,60平米至80平米;“小城”,只做市、县、乡镇。

这样的布局,有两个最显著的特点:一是开店成本低且好控制;二是能够吸引最相似“气质”的消费者,因为跨度没有那么大。“我们就像是母婴行业里的7-11便利店。”

而“小区域”,则是集中在以怀化为中心的周边300公里以内的五个城市。

“超过300公里以外的地方不去,”本着对每一位合伙伙伴的负责,唐志林严格控制着管理半径,在这个范围内,“管理力度和长度都很好把握。”

“三一管理法”

越是小店,就越需要对每一个品类品牌精挑细拣,力求极致化。

在阳光苗苗系统里,大约有1200个sku,根据“二八原则”来看,最活跃的、贡献利润最大的也就是其中300个左右的sku,这对系统品类管理的水平,提出了较高的要求。

有人会问,现在的母婴店动辄1万个sku,1000多个sku能够满足消费者的需要吗?

其实不然。

sku数量太多,消费者反而不知道自己的需要什么了。阳光苗苗做的就是,在消费者进店之前,先行为消费者进行一次筛选。

“我们力求把性价比最高的产品,提供给消费者。”

“我们店小,所以可陈列的商品数量就少,但我们坚持的原则就是品类还要全,不牺牲品类,还要做品质建设,因此一定得做爆品,做精品。”唐志林说。

这样做还有一个好处:阳光苗苗在厂家那里拥有了话语权,能够有很大的品牌优势。

原先一个品类的总量可能是由十几个品牌分割的,而现在sku数量少且精,贡献销量的都是唐志林精挑细选的最爆款、最有竞争力的产品,这在厂家那里,量大,具有规模优势。

同时,唐志林还提出了一套重要的品类管理理论——“三一管理法”,即,管理到每一个单品;管理至每一米货架;管理好每一批次产品。

这不仅是母婴连锁应该具备的铁打的实力,更是与合作伙伴实现共赢的根本保障!

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