母婴营养品“爆破动销”,为何在广东母婴市场难启动?

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谈到“爆破动销”,各位渠道对此可能并不陌生。这说简单很简单,就是通过一系列的营销组合手段,提高门店销售业绩;说难也很难,有些渠道能把活动做出效果,有些渠道却怎么做都无济于事。

营养品“爆破动销”,则更加有难度,一方面,营养品在门店的销量占比普遍很低。另一方面,它不像奶粉、纸尿裤有很高的渗透率,不易销售。那么,爆破动销的意义何在?渠道又该如何做好“爆破动销”?

爆破令人咂舌

所谓“爆破”,“爆”是爆发,“破”是破局,渠道在营养品还没做好之前,必须以有效动销来爆发能量走出营养品低谷。

以笔者走访广东为例,广东消费者的营养意识很强,但是,大多数渠道的营养品销量占比却不足5%,普遍在3%左右。

这主要是因为广东母婴市场的基因导致的。第一,广东制造业发达,许多渠道依靠做童装、玩具起家,对营养品并不重视。第二,广东靠海,经济发达,消费者只认大品牌,以致跨境海淘很多,而国内母婴营养品行业集中度又低,不易被这些消费者信任。

这种情况下,想要做好营养品,只有两种可能:一个是深入服务,一个是尽力动销,二者都在广东渠道端敲出了实锤。深入服务远比动销要难,暂且不谈,我们来看看广东一家渠道的爆破成果。

母婴营养品“爆破动销”,为何在广东母婴市场难启动?

某广东渠道分别在四月份针对A品牌、九月份针对B品牌做了爆破动销,A品牌销售从6万多做到98万,B品牌从6千多做到超过百万销售额。两个品牌的销售额均翻了25倍以上,爆破动销对于营养品的意义不言而喻。

那么,该如何做好营养品爆破动销?

活动大家都会做,而要做好,关键是两点。

破釜沉舟之势

第一点,老板要重视。那么多渠道做不好爆破动销和广东的母婴市场差不多,就是因为不重视。

在爆破开始之前,必须设定年度规划,每个月推什么品类,推哪些营养品,要提前想好。不能因为营养品动销影响到其他品类的动销就减轻力度,要知道,这一部分影响只是暂时的,做好了营养品,这部分影响后续必然会被弥补。

最关键的一环,还是集中优势兵力,聚焦一个战场。无论是联合经销商,还是联合厂家,要把一切能用的资源用上,突出重点。

要救官先救民

第二点,是员工执行力。在动销开始之前,必须开动员会。员工对于这种活动,总是有压力的,他们的内心是恐惧的。动员会除了安排任务,关键是消除员工的恐惧,提升他们的信心。

可以为员工设置两个指标,一个保底指标,一个冲量指标。保底指标可以解决员工的恐惧心理,而冲量指标,则是用高激励让员工突破自己,使其创造超乎寻常的价值。

俗话说人有多大胆,地有多大产。事实证明,给出高激励,员工往往能在爆破动销中做出超越老板期望值的业绩;反之,那些没做成爆破动销的渠道,往往是败在了这一点“舍得”上。

动销结束之后,还要开总结会,对活动展开复盘,这除了能找到爆破活动的不足和发现有利的方向,还能凝聚团队,方便团队的未来拓展。

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