代理商新思维 | 请不要骗我,代理商居然有这么神奇的互联网营销套路?

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互联网思维这个词在当前几乎已是烂大街了,街头卖早餐的摊位挂个收钱的二维码也可以称之为互联网思维。

在各种媒体的渲染以及互联网大佬们的“关怀”之下,传统生产企业、传统零售企业有那么一段时间确实惶惶不可终日。

但组成整个商业链条的中间环节——代理商,好像没他们什么事一样。

事实上有些代理商真正玩起互联网思维、营销套路,借力造势起来,连他们自己都怕,一个新晋的代理商周总,他的那骚气的营销套路操作得简直让人窒息。

瓶装水这个快速消费品行业已属于红海中的红海,前有娃哈哈,农夫,怡宝,后有昆仑山、百岁山、恒大冰泉等,还不加上各种地方特色品牌。

虽然市场需求大,但绝对的市场空间以及利润基本上被大佬们瓜分了。

周总代理了一款高端的瓶装水,价格比常见品牌贵2倍,容量还比大品牌的少,从表面上看基本上毫无优势可言。

公司的员工一度觉得周总要么是被厂家的人忽悠了,要么就是这个厂欠周总的钱,以货抵债。

事实上作为成立时间不到2年的新公司,周总的各种玩法与套路足以吊打传统代理商。

 

一、调动协同目标资源

获取流量最基本的方式是在潜在目标群体所在的区域不断地曝光。

首先周总并没有选择竞争白热化的小瓶瓶装水,而是选择主推桶装水,少量配备小瓶瓶装水。

周总明白如果按传统的方式进驻大超市大卖场获取流量,在品牌不知名、价格高、容量不足的情况下,正常的促销拉动几乎就没什么作用。

周总首先前往各个保险公司洽谈合作,可以免费给保险公司提供各种会议用水,还可以承担保险公司部分优质客户前往水源产地旅游的经费。

这对于保险公司而言是送上门的好生意,也愿意在召开员工和客户会议时给周总设立一个展台,然后留几分钟时间让周总上台讲解他所代理的水的好处。

周总的水虽然贵,但是主打健康,与保险公司的基本立场一致,又因其水源生产地有不少百岁老人在生活,给自己加分不少。

保险公司的许多客户对自己的健康异常重视,经济条件又都还不错,这些用户便成为了周总的基本流量来源。

简而言之,小瓶瓶装水主要是用来当炮灰(免费),争取保险公司或其他在五星级酒店召开会议时成为赞助商及上台发言的机会。

只要有意向客户开始尝试时,便鼓励其定购桶装水,毕竟量多更耐喝。

喝完桶装水之后需要电话订购新的时,原来以为周总还需要请送水工人,但周总直接将别的普通桶装水送水工为自己所用。

送水工是个苦力活,18.9L装的桶装水送一桶赚5块到8块钱,送水工人的诉求除了能赚更多的钱之外,能减轻身体上的劳累也是一种诉求。

周总的桶装水只有11L左右,送一桶水给送水工人提20元,送水工人当然愿意接受这个好差事,毕竟钱比以前赚的多,还没普通桶装水那么累。

即使找不到送水工人,根据用户所在的小区及位置,在最近的小店或小超市免费放几桶水在那里,并跟老板说有人要水的话帮忙送到附近小区指点位置,净赚20元一桶。

不少小店本来也送货上门,甚至摆在店里时偶尔有顾客无意购买走了,店老板还需要向周总补货,还省了一笔广告费。

更重要的是为了向用户展示其不存在勾兑的可能性,桶不回收,用完作废,另外11L容量成为宣传三口一家1周可以喝完的量,与用户桶装水开封后时间长了不宜饮用的认知高度符合。

把减少成本、减轻送水工的身体劳累与宣传健康理念联系到一起这种套路,高,实在是高!

 

二、调动用户资源

周总将所有订桶装水的用户给的全是纸制的水票,凭票给水,既不是磁条会员卡,也不是微信、电子档案类的东西。

一方面订购这些高端水的人年龄偏大(对健康更加注重+经济条件允许+想长命百岁),不太习惯使用微信、支付宝这类新科技,实实在在的水票对于他们而言更有存在感。

纸制水票既可以直接撕几张送人(裂变传播),又方便用户丢失。

没错,你没有看错,就是方便用户丢失。

用户一般不会只定一桶两桶,假如定10桶的话给10张水票,一方面这10张水票的钱已经到了周总手里,资金快速回笼。

假如用户送出2张水票给自己的朋友,而那朋友不小心丢掉了,丢失不补,这2桶交了钱,但水用户没有喝到,周总也不用送,一去一回相当于净赚2桶。

故意用纸制的水票方便用户丢失,这与早期的牙膏厂快倒闭时把牙膏开口扩大几厘米的传说有异曲同工之妙。

虽然所有桶装水行业的都这样做,但是其他桶装水的水票不具备送礼属性,将水票以喝水喝健康的名义送礼,这一操作也是很高超的。

 

三、调动上游资源

有读者会觉得,又要出旅游经费,又免费赞助会议用水,又给送水工20元/桶,这水难道是暴利吗?

作为一个新成立的公司,无论资金、渠道、网络都是不健全的,这时候就要想办法调动上游的资源。

周总代理的水的生产企业所在地因长寿而闻名,当地政府一直想将此地发展为旅游以及全国富裕人士的养老胜地,顺便推动当地房地产市场。

当地的制造性企业非常少,这一企业便成为了当地重要参观与接待的场所之一,而企业老板顺理成章地以邀请用户到访水源地参观考察为由向政府申报衣食住行多方面的支持。

这家水企不可能覆盖全国所有地方,只能寄希望于周总这类型的代理商,而周总将此机会转换成合作条件交给保险公司,而保险公司既能节省费用,又拥有了前往长寿之乡旅游参观的机会。

到达长寿之乡的用户们其中有一站便是参观这家水企,让潜在用户近距离参观工厂,专业的讲师会花几十分钟时间进行现场讲解与形象化的实验。

讲师会现场展示自己生产的水以及其他普通品牌的水之间电解之后的颜色区分,也教用户区别净水器的优劣势(水费比以前高、更换滤芯价格高),加深潜在用户对于水好不好的区分方式的印象。

又因为是以企业名义参观,不会出现让客户讨厌的购物、强买强卖等问题,满足好的用户体验。

政府达到了目的(有游客前来旅游带动经济或投资房产),企业达到了目的(潜在用户到现场接受形象化地演示),周总也达到了目的(潜在用户回来之后会持续性消费购买),周总又会继续向企业汇款进货。

至于周总前期大量免费送的小瓶瓶装水,生产企业为了支持代理商做市场,通常都会有费用支持,而这些支持相当大的一部分变成免费的水送到周总仓库。

简而言之,厂家给的支持让周总可以财大气粗地免费支持各种会务用水,这比投广告,比进超市大卖场的费用低了几个次元。

结语:

周总向上调动厂家资源,中间调动送水工以及小店老板的资源,向下调动消费者的资源,可谓是玩转互联网思维和整合资源的高手。

各个领域都达到了自己的目标,形成了和谐完整的正向循环,借助所有能借助的力量,整合所有能整合的资源,这才是互联网思维的精髓所在。

传统企业的生态链条里的许多不合理在于离消费者最近的零售企业很大程度上一直在转嫁风险给代理商或生产企业。

互联网的兴起让代理商或生产企业看到了可以直接面对消费者并转嫁“鸡蛋放进一个篮子”的风险的机会,资源向电商倾斜后,这几年电商的高速增长有目共睹。

广大的中间商面对品牌不是自己的,平台不是自己的情况下,调动所有能调动的资源,将各个环节建设成为正向循环,让每一个环节都能获取自己应得的利益,这样才能真正云淡风轻,笑傲商业江湖。

来源:营销思维说


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