喜阳阳田虹:让有机奶粉成为零售商增量的新卖点

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2019年9月20日,首届中国有机奶粉发展论坛在沪圆满落幕!更多详情点击查看原文链接。

演讲人 | 喜阳阳爱婴分销总经理 田虹

喜阳阳爱婴主要的生意是在甘肃、青海、宁夏、新疆这四个省的首府城市做直营,我们所在的四个省份在全国来说,都是地处比较偏远、比较落后的,四个省的人口可能还没有内地一个城市的人口多,在这样的省份里面做生意,其实是比较艰难的。

喜阳阳爱婴分销总经理 田虹

消费观念是不分城市级别的

 虽然我们在地处不发达的城市做生意,但实际上消费者的消费能力和消费的趋势也在不断地有递增。因为我们面对的是80后、90后的妈妈,她们对自己的孩子是很舍得花钱的,即便是在比较偏远的城市,她们的消费观念是一样的,对孩子的关爱是一样的,高消费和低消费真的不在于在几线城市。 

要提高对有机奶粉的重视程度

 给大家分享一组数据,这个是我们喜阳阳爱婴的直营店和下面的批发业务的关于有机奶粉近三年的数据,有机奶粉主要做了两款,悠蓝和HT,我们2017年有机奶粉的占比占2.36%,2018年4.74%,2019年整体的有机奶粉在奶粉的大品类里面占7%多,说明了有机奶粉的销售占比是在持续的翻倍。 我认为在终端的动销方面,要提高对有机奶粉和有机食品的重视程度!随着人们生活水平的提高,对产品安全的重视度,特别是对于宝宝食品的要求越来越高,不光是有机奶粉,我们还可以做一些有机蔬菜,打造一些相关的有机场景。 

满足80后、90后妈妈的需求

 我们现在服务的主力人群,就是80后、90后的人群的妈妈,年收入在新疆都在10~15万以上,这类客户群体对食品安全,对品牌知名度是非常重视的,我们的有机食品也由于打着天然、安全绿色的概念,恰好满足了这些妈妈的需求。 现阶段的奶粉是向高端化的发展趋势,现在我们经营的这4个省的城市里面,我们有质量的一些商城里面,大部分都会有有机的专区,同时有机的稀缺、安全、天然的特性,也受到了年轻一代的妈妈热捧和青睐。 

经营方向迎合消费者

 现在消费者的消费行为已经决定了这些代理商的经营方向。作为代理商来说,我们首先自己要搞懂有机,然后组织好供应链,做一些差异化的经营策略。 差异化的经营,选择好的有机产品,在有条件的卖场可以做一些专区,营造一些氛围,让消费者知道产品的价值在哪里。品牌方和零售商应该对有机的产品做一些营销,我们可以创造一些节日,比如说有机奶粉节、有机品牌日,有机烘焙日,让有机奶粉成为零售商增量的新卖点。 随着消费升级,越来越多企业进入了有机市场,我们把有机奶粉作为我们自身寻求利润和销售增长点和新方向,在这种消费市场持续的助推下,我相信有机奶粉也一定会带来非常快速和高速的增长期。

(本文整理自首届中国有机奶粉发展论坛嘉宾演讲)

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