河南御婴商贸惠端阳:现在的艰险,是考验你平时够不够脚踏实地!

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文 | 中童传媒记者 亦心

河南南阳,是湖北外的疫情重灾区之一,对于刚在南阳起步三年的河南御婴商贸惠端阳来说,这场突如其来的灾难带来不小的影响,但这不是一家之难,大多数同行都是哑巴吃黄连,有苦说不出。

换一个角度看,现在的艰险,也许正是考验大家平时够不够脚踏实地。

压力骤增

惠端阳的仓库位于批发市场,疫情突然爆发,来不及做任何反应,批发市场就被封闭,御婴商贸被迫停工。

不过,御婴商贸服务的500余家门店,并未受到太大影响,因为年前已经备了不少货,加上疫情期门店更多销售奶粉和纸尿裤,所以客户并不缺货。

尽管如此,渠道还是需要维护的,这几天,管制略微放松,可以两天进仓库取一次货,御婴商贸业务开始恢复。

只是有货能送,封路又成一大问题。平日里驱车一小时就能飞抵门店,现在没有车辆通行证,只能靠三轮车、电动车人肉送货。

另一个困难是物流成本。由于物流管制,御婴商贸只能靠邮政给各网点配货,邮一箱羊奶粉由原来的5元涨到20元左右,物流成本翻升四倍。

惠端阳认为,现在正是疫情高峰期,短时间内不会好转,还要承担很久的物流压力。

其实在疫情期的代理中,御婴商贸的情况还算比较好的,伤筋并未动骨。这和御婴商贸三年来的稳健发展有很大关系。

修炼内功

惠端阳做的品类包括羊奶粉、零辅食、营养品、纸尿裤、奶瓶,其中食品就占到80%。

值得一提的是,这里并不包括牛奶粉,光零辅食、营养品、羊奶粉就占到了系统的绝大部分,也就是说惠端阳走的快消路线相对明确,步调稳健。

之所以不做牛奶粉,就是怕步子迈的太大,首尾难顾。“御婴商贸刚刚起步,团队在建设阶段,不能好高骛远。”惠端阳表示。

他把主要精力集中在现有产品上,扶持重点客户,认真做好单店突破,完善服务细节,得到的效果显著。

比如营养品只接一家汉臣氏,在疫情期乳铁蛋白、牛初乳、益生菌全部卖断货,就算等待供应,也不会随便去接新品。

当然,这里还有另外一个原因:光有消费趋势还不够,营养品是需要养的。如果没有专业基础,就无法服务好门店,做好营养品。

南阳虽然是河南人口第一大市,经济却不景气,人才资源也有限,优秀营养师少,惠端阳只能慢慢培养新人,修炼内功。

快消滞后

在疫情期,御婴商贸的零辅食不可避免的受到影响。

一方面,辅食在南阳这种地级市还不是刚需,门店需要引导促成消费,现在顾客不进店,引导环节被弱化,辅食受到影响。

另一方面,零食销售的随机性很强,顾客不进店挑选,真正的快消也变成一种奢望。

“在疫情期,品牌动作非常重要。”惠端阳尤其强调了这一点。

特殊时期,也是检验品牌实力的时候,哪个牌子能抗住风险一目了然,好品牌发声能给渠道信心,而如果没接好品牌,等待经销商的可能就是唇亡齿寒。

这一点在辅食上的表现也很明显,去年的米粉镉事件,今年的疫情,一般的辅食品牌很难扛得住。

惠端阳主要做的辅食品牌是英氏、方广、贝比玛玛,这些品牌在特殊时期的抗压能力很强,且平时也会为他提供动销服务支持。

因此,惠端阳能把零辅食服务做的很细致。如品牌厂家配合,现场用米粉制作蛋糕,煮面条等方式做活动,让消费者亲自参与进来,频繁互动,完成消费者教育的同时,大大提升了顾客粘性和转化率。据惠端阳介绍,活动转化率可以达到60%,也帮助品牌提升了影响力。

因为一直以来足够脚踏实地,所以这次疫情并未对御婴商贸造成多少影响,现在,惠端阳只希望疫情能早些过去,公司也好重回正轨。