朱仁贤:疫情期母婴店“苟且大法”

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任何事情都有两面。

疫情给整个社会经济按下暂停键,同时也催生了很多行业的爆发性增长和红利机会,比医疗产业、健康消毒、视频直播、远程办公、在线教育、游戏等等。

那么,传统的中小母婴零售商在这次危险中也有机会么?

在笔者看来,这里面不仅仅蕴藏很多机会,而且至少有几波红利,就看大家怎么把握。

一、母婴零售商当下的红利有哪些?

(1)首先,众所周知母婴零售最大的红利就是国家允许在这个特殊时期正常营业,还不用像其它企业一样实行费尽心思什么远程办公。单单这一点,就比大多数行业生存机率增强得很多。

(2)其次,因为疫情管控,据说一二线城市的返程客流量只有往年同期1/6。不得已还滞留在三四五线城市的人群,就包括着有着旺盛的购买力和刚需的宝妈群体。

笔者个人判断,相比大城市的不安全程度和不确定性,若无特别原因,相信这些宝妈会更愿意带着宝宝留在老家小城市多呆一段时间。

昨天笔者在朋友圈做了一个调查,现在一二线城市开学时间纷纷延迟到三月份,具体时间还未定。这波滞留消费者红利期,至少还有半个月时间吧?

日前刚得到的消息,上海市教委公布:为确保师生安全和健康,决定3月份起,本市大中小学开展在线教育。

相信其它城市也将陆续推出类似政策,这意味滞留的群体时间极大可能还将延长。

(3)这个时期,电商和微商因为快递问题,而导致习惯线上购买的宝妈群体,无法线上购买或焦虑到货时间周期太长,这同样也是当地母婴店的机会和价值洼地所在,但随着快递业复苏,这个时间窗口不会太长;

朱仁贤:疫情期母婴店“苟且大法”

(4)因为第二点原因,三到五线城市也会滞留一批原本流向一二线城市的母婴行业的人才,疫情同时也会一定程度影响ta们的职业选择。

坦率地讲,母婴零售行业太缺人才,尤其是正在发展的中小母婴连锁企业。我们都知道人才是影响企业发展的核心关键要素。若在这个时期,能在物色挽留到几位高阶的人才,比如原本在一二线城市在零售行业做管理,做运营,做社群等人才,或许对于中小母婴零售商而言,这才是最大的收获和红利。

在2019-2020年的罗振宇的《时间的朋友》中提到一个词叫:“苟且红利”,这个成语是何帆老师提出来的。他说的是,虽然看起来很多人都在做事,但其中有大量的敷衍者,而不苟且者,只要稍稍的出众一点,就能享受到别人所没有的红利。

以上几点估且勉强也算是当下中小母婴零售商的苟且红利吧,只是同样的机会摆在面前,有人先知先觉,总有人后知后觉。

二、现在母婴零售商目前面临最核心问题是什么?

(1)营业额大幅下降:即便母婴店允许正常营业,但由于是非常时期,出门的人本来就少,有进店的客户买完就走,客单价不高,营业额自然走低。

有些地方的母婴店告诉笔者,缺货、库存积压,冰火两重天。因为上游供应商物流问题,畅销的奶粉、营养品、纸尿裤品牌缺货;而该换季的童装,又变成库存积压在仓库,苦恼不已。

(2)现金流压力:营业额不高,人工与租金成本则固定支出,入不敷出,造成一定程度的负现金流。笔者一个朋友在上周就发来信息说他所在的城市有很多小连锁和夫妻店资金断了。其实发展到一定规模的连锁母婴零售商压力也不小。

朱仁贤:疫情期母婴店“苟且大法”

(来源于笔者微信截图)

根据清华北大在疫情之后的最新联合调研995家中小企业数据得知,34%的企业只能维持1个月,33.1%的企业可维持2个月,17.91%的企业可维持3个月。

也就是说,有85.1%的企业最多维持3个月以内。

朱仁贤:疫情期母婴店“苟且大法”

(清华北大联合调研995家中小企业报告。作者:朱武祥、刘军、魏炜)

早些时,就连餐饮界做得特别优秀的西贝莜面村就跳出来说凭帐上现金流,撑不过三个月。

那中小母婴零售商这二、三个月的负现金流危机该怎么度过?

三、中小母婴零售连锁生存策略三板斧

苟且红利和两大核心问题都摆在眼前,中小母婴零售商该怎么办?笔者有以下生存策略三板斧建议:

①紧抓红利,撬地洼地;

②控减成本,资源整合;

③修炼内功,锻炼队伍。

(1)紧抓红利,撬动洼地

如果你所在的城市,还有这么一批滞留的宝妈群体,这就是价值的新洼地,但面对这一群高净值、品牌意识强,像是从天上掉下来的群体,我们该怎么撬动?笔者相信大家都会有自己的办法。

在此笔者仅提供思路:我们是不是可以快速利用直播、短视频、社群营销等新工具、新零售的思路,快速构建一个属于自己的私域流量池,进行引流和转化,然后提升客户的黏性与复购率?

这是一个大话题,具体操作办法,可以在中童M+课堂中向著名社群营销专家梁文斌老师学习。

其实这段时间,朋友圈一大堆卖口罩、酒清、消毒液、洗手液、耳温枪还会少么?

疫情之下,全民微商,相信大部分人都乐在其中。

所以笔者在想:零售商为什么尝试不招募本地宝妈做分销?就是朋友圈卖货,按一定比例做提成,产生订单由门店或仓库固定每天做配送?

但很可惜的是,在笔者朋友圈中,有通过这些新工具开展零售业务的母婴零售商少之又少,着实可惜。

何为新零售?就是更高效率的零售。

即便你所在的城市没有这一块价值新洼地,也可以通过这新工具极低成本的对自己的企业进行品牌宣传与传播,为经济复苏做好准备。

值得注意的一点是,刚开始用新工作的效果肯定没有那么顺畅,但一定要坚持和不断总结方法论,因为开展新零售,也是必经之路,别无选择。

母婴零售的朋友们,此时不开始,更待何时?

(2)控减成本,资源整合

①关于控减成本

原则:减少一切不必要的开支,控制现金流出;

认真盘算企业资产负债表、利润表和现金流量表,只有做到心中有数,才能不慌不忙。建议一般最低要保持3-6个月的现金流目标,6-12个月更安全。

与供应商协商,延迟分批付款;

与房东协商,降低房租或分批支付,本来就亏损的店铺可考虑关闭;

减少人力成本,提成奖金考虑延迟发放;实在困难,与员工做足沟通,自下而上,疫情期间自愿协商降薪,与公司共同克服困难(公司盈利后返还);

中断或缩减原计划广告投入和营销费用;

盘点库存,下决心重点处理长期滞留在货架和仓库的库存。事实上库存是要占用大量现金,而且每天都在贬值,我们要尽最大努力通过各种渠道卖货,降价做促销,回笼现金。哪怕拿去当赠品、做公益也都是有价值的。长期霸占仓库就是”罪不可恕”。

②关于资源整合

巩固原有供应商,确保不断货,争取促销或者其它资源投入;

关注发展新供应商,扩大视界。如阿里巴巴、海拍客、零售通等采购平台;

异业合作(仅供提供思路) 是否可以与当地自媒体、各大小区物业谈合作?是否可以与美团、饿了么谈合作,即便无法上架也可以谈配,解决客户送货上门的问题;

积极关注银行、金融等相关最新政策, 了解相关融资渠道和延缓贷款信息等。

(3)修炼内功,锻炼队伍

这个时间点因为门店客流较少,除了正常工作以外,至少还可以安排以下事情:

学习培训,掌握知识、培训技能;

全面梳理会员资料,做好跟踪服务,提高老客户的复购率,并开辟新客户;

高层管理人员思考战略,研究新零售,积极通过各种方式方法来提升组织能力。

马云曾经说过:在阳光灿烂的日子修房顶。如今,当零售业务因为疫情暂停一会时,更应该抓紧时间修炼内功,锻炼队伍,你比竞争对手多学一点,竞争力就比别人张一点,速度就更快一点。只是安排学习,没有专人跟踪和考核,就是一句空话和口号。

最后的话

得到梁宁老师的《增长思维30讲》当中,她说:“战争以一方失去战斗意志为结束。”

朱仁贤:疫情期母婴店“苟且大法”

商场如战场,只要领头羊意志坚定,办法总比困难多。只要心态积极,全面自救,以内部确定的多种预案应对外部的不确定性,就有理由对未来要始终抱有“信心与希望”。

没有一个冬天不会过去,没有一个春天不会到来。

在此祝愿母婴零售商们能在危机中迎来更大的机会。