疫情进入胶着期,母婴零售三大痛点突显,行业如何度过危机

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13天前,我们发出了警惕婴幼儿婴配粉断粮风险的倡议后,得到了业界的积极反馈。

但是我们还是想的简单了。我们汇总整理的迫切诉求,在极其严峻的重灾区疫情面前,还是太奢侈。

我们被委婉地告知:倡议一定要具备可操作性。

“现在,湖北的当务之急,是让疫情控制下来。目前武汉市的做法就是打歼灭战,一刀切快刀斩乱麻。病毒歼灭不了,大家什么事情都干不成。这是抗疫战疫大局。”

“最近10天是最关键的时候。”

现在10多天已经过去了。

我们发现,歼灭战并没有结束的迹象。按照一场战役来划分,现在战况进入了胶着期。大决战的态势,导致了地方政府倾向于用更加严厉管制措施来绞杀病毒,武汉、湖北几个地市以及其他疫情反转的省市,已经要求门店彻底闭店,作为民生刚需出口的大型超市出现员工感染,一样要关门,让母婴连锁噤若寒蝉,偷偷开业送货的也戛然而止。

另一方面,我们的建议也正在发生作用。不少省份给奶粉企业开出了干线支线物流的绿色通行证,湖北有的地市,母婴连锁已经成功到商务局开出委托采购证明。

如果有一份母婴刚需断粮地图,我们会发现,有的地方在转淡,有的地方在转浓,而且浓淡每天都在发生不同方向的变化,期间还有反复,整个局面扑朔迷离,胶着无比。

隔离和封锁继续下去,母婴行业的三个隐性痛点,就会变成真实的痛点:

1. 短期看,最后一公里被隔离,消费者刚需断货面将越来越大。

2. 中期看,干线支线物流受阻,代理商和门店库存逐渐告罄,消费者断货失去回旋余地。

3. 长期看,复工不利,即便疫情解除,厂家库存也无法应对市场恢复,渠道失去宝贵的回血机会。

面对这样的局面,我们认为,企业不能等,靠,要。

这并非出于一个行业或一个企业的一己私利。2月11日,国家发改委秘书长丛亮在新闻发布会上说,随着疫情防控工作进入关键阶段,要做好“两条线”作战的准备。虽然复工复产可能出现大规模人员流动和聚集,存在疫情进一步扩散传播的潜在风险。但是,如果不复工复产,短期内将影响疫情防控所需的医疗物资供应,长期来看各类生活物资也面临短缺风险。这样的防控措施是不可持续的,也难以达到战胜疫情的目标。

实际上,在这个发布会之前,有企业比我们更早地预判到了局势走向,已经行动起来,比如健合集团。

最难的最后一公里

早在1月27日年初三,健合集团管理层就未雨绸缪,策划将他们合生元旗下著名的客户运营系统升级为妈妈100零售通,解决疫情初始母婴门店将会出现的第一个痛点:货怎么送到消费者手上。

当时电商物流还没复工,不揽件,消费者转向门店购物,却遭遇疫区严厉的交通管制和防疫管制,不能上门,不敢上门,门店送货上门吧,效率低下不说,由于口罩防护服的严重紧缺,安全完全没有保障,员工和老板都战战兢兢。

因此合生元妈妈100零售通细分了三个痛点场景:

1.上门取货,0接触急速送达。

合生元和顺丰物流合作,通过“顺店通”,同城配送。消费者购买整箱货品,店员利用合生元提供的账号密码在顺店通小程序下单,快递员从门店把货物送达到消费者手里。

疫情进入胶着期,母婴零售三大痛点突显,行业如何度过危机

顺丰物流是1月26日国家邮政局钦点的春节疫情期间优先选用的三大物流公司之一,另外两家是邮政、京东物流。

除夕到初二,顺丰物流给快递员的工资直接翻5倍,初三翻3倍。为了保证疫情期间快递员的积极性,顺丰物流更是延续2倍工资。顺丰物流快递员的装备本来就非常豪华,疫情期间更是加配了口罩,甚至护目镜。几十万的顺丰物流快递小哥,是多大的一笔开支?

选择顺丰物流作为配送伙伴,非常时期,要付出额外的物流费用,而这些都由合生元承担。

之后不久,合生元又与京东物流达成合作,让顺丰物流和京东物流两大快递巨头的优势区域互补,在覆盖面和投递速度上,都做到了中国最好。

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2.渠道库存不足,合生元总仓就是门店的仓库。

母婴门店仓库库存告急,门店通过合生元妈妈100零售通下单,从合生元仓库直接发货到消费者手中,保障门店利润,而消费者能快速拿到货物。

3.消费者在异地,合生元总仓代发货物。

顾客因道路封闭等原因在老家,需要奶粉,和原来常住地的母婴门店老板下单。如果原来母婴门店无法寄送产品到异地的消费者,母婴门店老板把需求报给合生元妈妈100零售通,合生元从自己的总仓出货快递,利润还计入原来门店的账上。

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不管哪种情况,老客在老店,新客在新店,维护门店利益,一直都是合生元的渠道准则。

短短的几天内,合生元沟通了近3万家全国母婴门店进入妈妈100零售通系统。之所以如此高效,是因为合生元妈妈100是一个已经成功运行十几年的厂商共建平台,基础数据库和流程已经跑得非常顺畅,人力支撑也非常成熟,只需要针对性的升级,就能应对全国范围内的新问题。

干线支线物流关卡

随着时间来到正月十五,干线支线物流阻隔开始成为一个真正的问题了。

这个问题在疫情早期不严重,因为代理商的仓库满满的,门店也有货,医疗和民生之外的物资流转被一刀切,他们也能撑一阵。

但也就是一阵。

预期解禁的日子没有解禁,产业链上的所有环节都意识到:要断货!

不少企业此时开始筹划,申请绿色通行证和其他必须文件。

尽管如此,目的地和通过区政府是否认可这些文件,予以放行和配合,是物资投送的重大关卡,也是企业各显神通之地。

针对严峻的干线支线物流形势,健合集团采取了三个措施:

第一,拿到了广州市开发区工信局提供的《民生保供企业资质证明》,由市交通局开出针对不同目的地(武汉、孝感、仙桃等)的通行证,拿到目的地和路线上的绿色通行权;

第二,选择有绿色通道的物流公司合作;

第三,同一地区的经销商,根据配送的车型号,凑单成一整车,可以尽快安排发货。

三个措施合力之下,基本能成功运输货物到省界,配送出货率达到92%。

目前,针对湖北疫区,合生元奶粉和益生菌以及dodie纸尿裤产品已送达疫区湖北的武汉、孝感、黄石、荆门、仙桃和宜昌等地。

复工之难

供应链的问题是环环相扣的。物流动脉一旦打通,工厂是否还有库存,是否能及时复工,就会是下一个问题。

在疫情拉响全国性警报之前,国家原定2月3日正式上班,但1月下旬形势急转直下,复工一推再推。健合集团立刻意识到形势严峻的可能性,2月3日就提交了复工申请。

健合集团旗下的几个产品都是母婴刚需,同时还有很大的销量,比如合生元奶粉一年有40多亿的销售额,位列中国新四大粉;合生元的益生菌是全球最大的儿童益生菌品牌,中国市场占有率70%,而益生菌在国家卫健委的试行抗疫方案里,是推荐使用的方案,导致市场需求井喷;健合旗下的dodie纸尿裤是高端著名品牌,而现在母婴店的纸尿裤要货量,比奶粉还要大。

这几个产品都是快速消费品,益生菌在疫情期间的销量还会猛增,一旦断货,就不是简单的损失多少生意的问题,而是消费者要哭爹喊娘了,尤其是奶粉,婴幼儿一旦吃惯了某个品牌的奶粉,转奶是非常麻烦的。

正是由于复工涉及到的不仅仅是生意问题,还关乎社会稳定和人道主义,广州市开发区在反复权衡了48小时之后,2月5日签下了复工的批文,合生元成为了口罩器具工厂之外比较早复工的企业。

实际上,广州市开发区的压力是非常大的,因为当时广东已经是仅次于湖北的疫区。

合生元拿到这个复工批文也是很烫手的,毕竟批文的最后一句写着:“如出现不符合规范的情形导致出现确诊病例,你单位需依法依规承担有关责任”。

这个“有关责任”,随着疫情的发展,已经从简单的罚款,变成封厂封店,甚至刑事责任了。

拿到批文,只是复工的第一关。

尽管健合旗下工厂都有机器流水线,高度自动化,但是人依然必不可少。广东地区的一线工人多是外地人,春节前都回到了老家,而2月初全国返城已经被遏制,很多人困在家里出不来,工厂复工首先面临人手不足,甚至无人可用的情况。

即便员工返城了,复工不只是自己的工厂开门,自己的工人上班,还需要上游供应商的原料拉到自己的工厂里,因此需要上游供应商和物流公司也复工。

这就是现代工业追求细分效率的必然结果,那些产业链长的行业,环节繁杂,环环相扣,牵一发而动全身,拿到了批文也难以复工,原因也就在于此。

合生元奶粉是纯进口,供应链主体在国外,受到的影响最小,只需要包装线上几个班次的工人。益生菌产业链不长,但原料供应商需要动员和协调。纸尿裤的产业链就比较长了,而且有些原料同时也是口罩等防疫物资的原料,供应商联动更是难上加上。

但是经过合生元的上下动员,拿到批文不久,益生菌生产线产能达到70%,奶粉包装线产能达到70%。

自合生元复工之后,全国复工形势随着疫情加剧一度急转直下,很多地方迫于防疫的压力,简单粗暴地一刀切,民生和防疫产品之外的复工难上加上,有的甚至复工之后,重又停工。

在这样的局面下复工,健合集团可谓如履薄冰,战战兢兢。毕竟,出现一个确诊案例,前期努力就要付之东流。幸运的是,在科学规范的管理下,健合集团复工进展比较顺利,估计2月底达到100%复工。

这几天武汉进入战时状态,湖北各地封锁措施不断加码,引发全国不少地区纷纷跟进,锁店锁厂锁楼锁小区,不要说复工,有的地方就是人走在街上,没有通行证都要被抓起来。而总部在广州的健合中国居然在筹划100%复工,2月5日他们拿到的那一纸复工批文含金量有多大,就可想而知了。

不是所有企业都有健合集团这样的预判,这样的影响力,这样的执行力,以及基础。

提前复工,以及在物流配送上的应对,让健合集团强有力地支撑了母婴产品的供应。大部分业内企业不具备这样的能力、资源和预判,导致整个行业的供应链正在绷紧。

这不能怪他们。他们也是有心无力。在疫情的特殊时期,政府肯定是更倾向于让大型企业承担社会责任和产业责任,因为他们更有规模、更有组织、更有效率,而且,管理起来更简单。

这种选择的副作用,就是加速了行业的马太效应。

停工造成的库存慌,是真实存在的,现在没有显现出来,却一定潜在未来某个季度的时间线上。那个时候,就是产能之战,库存之战。谁先恢复产能谁有库存,谁就是王。

从目前的复工管制看,这个空档期1-3个月不等。这在零售端而言,已经足以改变市场格局和某些品牌的命运了。断货的品牌,将流失自己的顾客给那些想尽办法提早复工的品牌,而且,可能是永久性的流失。