母婴店老板必看:她只做了这四点,就让直播销售额翻了32500倍

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来源:中童观察

文 | 中童传媒记者 拾伍 

直播做不好是常态

一场直播,就十几个人观看,几个人下单!为什么母婴店大部分的直播都做不好?

选品没选好!

最具代表性的案例就是商界“铁娘子”董明珠的带货之路,谁也没有想到董明珠能够成为“带货女王”。

“女王”的第一场“翻车直播”不知道大家还记不记得,由于网速的原因,直播间的画面、声音卡顿,被网友戏称“在直播间唱RAP”。不仅如此,直播带货的成绩也不是很理想,整场下来才卖了20多万,销售额最高的商品是新冠空气净化器,3台共3.62万元。

第一次直播,董明珠共上架了38款商品,其中有17款商品的销量为0,其余商品销量最高的是充电宝,其次是风扇,其余商品的销量均未超过10件。所有商品,动辄四五千,甚至是一两万,只有6款商品价格在1000元以下。销量最高的是149元的充电宝……

显然,第一场直播的滑铁卢让还没完全做好准备的董明珠“吃憋”连,连她自己也表示首场直播“很失败”。

随后,经过一系列的调整,董明珠联合快手进行了第二次直播,同上一次相比大了一场“翻身仗”。3小时直播,总成交额突破3.1亿元。对直播逐步上手的董明珠在“6·1”的促销活动中,直播销售额达到65.4亿。

董明珠第一次直播滑铁卢的重要原因是所选的产品多数为高客单价的产品,大几千、甚至上万的家用电器,试问你会在直播间购买吗?回顾董明珠的第二次直播,在产品结构上进行了调整,有高中低端空调、冰箱、热水器等,也有电饭煲、榨汁机等小家电,价格从150元到9000元不等,适用于各消费阶段的消费者。并且有不同程度的补贴,最大折扣可以打到5折。

直播带货如何选品

笔者认为针对不同直播间场景定位,选择不同产品。董明珠作为格力电器的老板,首选产品必然是电器,既符合消费者对她认知,又加强了品牌的宣传。在母婴店做直播,如何选品呢?

首先,高性价比的产品。

我们都知道,直播带货的产品基本都遵循的是低价的原则。现在直播的产品多以全网最低价,某地区母婴连锁老板对笔者说:“我们做一场直播,前期要先做好准备,把产品分类。比如先是用低价产品来引流,儿童水杯、餐具、驱蚊手环做秒杀活动,先把消费者引进来。”

其次,高复购率的产品。

如果想要保证直播间能够持续,要选择实用快消类产品。比如零辅食、纸尿裤等快消品。

最后,专业知识范围内的产品

父母们在养育孩子的过程中会遇到各种各样的问题,此时需要专业人士来解决遇到的问题。

前两天,笔者看到某品牌为母婴连锁做的专场直播,主播在不断介绍乳铁蛋白、益生菌的同时,为粉丝解答孩子腹泻怎么办、孕妇能否吃乳铁蛋白等问题。不仅在直播间和分析交流专业知识,同时还时不时的加入产品的推荐,比如原价228元1瓶的品牌DHA藻油666元6瓶秒杀,前38名下单送益生菌等等活动,营造了一种不抢就会错过的氛围。

著名直播营销专家王磊在跟笔者交流的过程中表示:“直播选品首先要结合社群分层,进阶运营,比如要分出引流产品、福利产品以及利润产品。”