婴童食品论坛|多元化赋能下,辅食下线市场迎来新一轮红利!

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来源:中童观察

据数据显示,2020年Q1季度辅食单店月均收入0.85万元,同比去年下降了29.8%。辅食受疫情影响下滑明显。不过,正是在危机下,零辅食品类迎来前所未有的机遇。

多元迸发活力

疫情后期,随着越来越多门店开始社群营销、直播,零辅食低单价、易决策、关联销售强的品类优势开始显现,售卖方式由单一的门店销售,向门店、直播、社群、短视频等多种方式售卖转变,辅食售卖渠道呈现多元化的发展趋势。

售卖渠道的多元化,至少为辅食市场发展带来两大利好。

第一、品牌做社群、直播可以直接面对消费者,能够快速洞察消费者需求。

第二、以前门店做试吃等活动,市场教育相对缓慢,现在可以通过社群、直播传播辅食产品,和家庭食材相比较,展现出工厂辅食的优势,加快市场教育。

在渠道多元化推动下,零辅食的消费意识得到几何提升,品牌赋能的手段也快速调整,向线上变现、内容引导、数据管理、渠道管理等多元化赋能迈进。

然而,多元化赋能实际上远非看起来那么简单。零辅食企业增加了营销渠道,成本反而上升,或是销售额有所下降。企业要在与客户的多渠道接触中取得控制权,就必须在销售与服务的过程中对客户加以巧妙的引导,从客户知道产品开始,到客户真正购买,再到企业提供售后支持,这样就可以限制客户对渠道的使用。

目前,零辅食多元化赋能还需要向更纵深处发展。

下沉下线市场

另一方面,辅食在下线市场的消费逻辑正发生重大变化。

在消费端,90后妈妈是县城生育主力军,她们对辅食品质有更高要求,她们逐渐知道鉴别什么是好辅食。

并且,相对于一二线城市,下线消费者有更小的生活半径,从前更大众化的需求,让更多小镇消费者习惯于即时、更确定性的线下渠道获取快消品。即便疫情导致县城宝妈们尝试线上购物,但县城居民有相信附近的人,熟人的思维习惯,她们还是更愿意参与当地母婴店开展的线上购买。

从渠道端看,众多下线母婴渠道的辅食品类受到冲击,在辅食品牌选择上开始缺乏安全感,因为疫情暴露出小品牌辅食完全无服务的劣势,辅食小品牌在推广、线上销售方面束手无策,在县城门店遇到困难时给不了任何帮助。这与下线消费者高性价比的辅食需求形成矛盾。

辅食大部分的潜在消费人群还是在下线,渠道下沉将市场不断细分,满足下线打开零辅食潜在空间,是企业关键的抢位点之一。

无论多元化还是下沉,都是新生代消费者对辅食“多元、高标准”要求下的必然趋势,随着品类渗透率加速提升,辅食市场将迎来新一波红利。