母婴品类调整、全家化、专业培训…掌握用户思维,服务拉回客户

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来源:中童观察

主持人:王晨

嘉宾

赵辛磊 壹营养营销总经理

姚赛玉 郑州娇宝母婴用品有限公司总经理

李安卫 郑州葆朗总经理

张永强 婴特美总经理

郭江涛 河南婴之家总经理

“新客不进来,老客不回来”

王晨:今年上半年所反应市场的变化都是什么?

张永强

从店面的销售、产品结构上,发生了一些变化。比如说像奶粉纸尿裤这些品类销售占比在增加,品牌的集中度在提高。特别是今年,因为可能大家从消费者层面来说对消费预期有所下降。因为经济形势不好,大家消费力也在降低。

赵辛磊

从前品牌方一定不会关注门店会员,如今提到的最多的就是,如何解决门店新客户不进来,老客户不回来的问题。

我认为有很大的原因可能是客户断层了,疫情期间,如果宝妈是一月份生的宝宝,购买选择就只有线上一个途径,培养的消费习惯一直在线上,还没有体验到线下的专业服务,就很难在拉回到线下。

我最大的感受是,这段时间大家会有点懵,不知道怎么打。以前全是线下,如今做直播、社群该,对于门店来说一时很难理解这其中的逻辑。作为品牌方,我的观点是门店是不能做公域直播,要把门店的专业直播当成一个认知的过程、转介绍的过程、服务的过程。

“全家化引流,专业上赋能”

王晨:面对新一代消费者,在特殊的时期的消费行为,有什么新的应对的措施?

姚赛玉

我们一方面在做整个品类的梳理和利润的调整和优化;另外一个方面在商品上的调整。第一是把降低毛利,第二是在品类上往全家的板块上转移。目前在做一些尝试转向,我们开始涉足整个全家化这部分,已经开始开启了“全家省钱计划”的项目。

李安卫

我们主要以营养品为主,还是要给大家一些专业上的赋能。包括能够长久推动营养品发展的一些各种学习的机会,类似于跟高校的合作、跟培训公司的合作。把专业的知识进行销售化的场景,让他继续落地。

郭江涛

我们首先还是要优化产品结构,锁定大单品战略;其次,对我们在现有的产品进行爆品操作,比如用品会拿出某两款,联合厂家加大投入做爆品战略,同时把品牌带起来;最后,产品的全家化套餐,比如推出家庭的沐浴、防晒、妈妈用的护肤品,营养全家餐,也包括两岁以上的儿童、老中年都可以喝的业态奶。

赵辛磊

以前营养品直接争发布会,今年全行业在争。所以我觉得,在这个时候我们各个门店的思想意识的转变,是非常重要的。要改变传统的商品思维,要运用互联网的用户思维。我们虽然平时讨论互联网抢我们生意,我们确实要学互联网好的,不要用自己的短板去比人家的长板。

我们优势是专业,在有服务的基础上,价格比线上还低,这就是线下的最大的优势。如何脱离母婴看母婴,这个很重要。因为我们可以竞争的行业有很多,比如说学习商超这个品类结构;连锁药店的连锁化和专业度;化妆品行业的考核制度。我们最牛的是有线下资源,能够做私域流量。母婴是一个做全家化非常有优势的入口,这是其他行业所没有的。我们要把优势发挥出来,只有把服务做好,把用户的服务做好,才有能把顾客拉回到线下。