爱尚宝贝张忠雷:都在搞活动、赚销量时,他为何却说活动没有意义

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来源:中童观察

文 | 中童传媒记者  Yolo

两极分化的市场

“山东这边的母婴市场情况比较特殊,两级分化情况较为严重。我们自己的门店主要集中在胶东半岛,目前烟台有不到40家门店,潍坊有4家门店。

我们自己的门店主要分为两种,第一种是乡镇、社区门店,我主要负责的就是这部分,这边的消费者不太看中品牌,对品牌的依赖性不高,相比之下更追求性价比,物美价廉的产品,举个例子:有10块钱的果泥她们绝对不买11块的,因此在社区门店我们主做的都是些小众、比较便宜但质量绝对有保证的品牌;第二种就是市面上常见的全品类门店,相比于乡镇门店,这里的消费者还是比较关注品牌,她们不再一昧的追求价格上的低廉。

而在鲁东和鲁西市场也是有很大区别的。首先,相比于鲁西南地区,鲁东地区的城市譬如烟台、青岛、威海等城市的GDP,人均支出水平也较高,正所谓经济水平决定了上层建筑,消费理念也不太一样。因此,鲁东地区有近三分之一的宝妈对于进口、尤其是日韩,代购、网红推荐的零辅食比较情有独钟。而在鲁西南地区国产零辅食比较盛行。

其次,鲁东地区孩子数量偏少,一家一到两个为主,所以对零辅食的需求量也比较少,而在鲁西、鲁南这种相对人口较为集中的地方,对于零辅食的需求也会多一些,尤其是对米粉的需求量会更高,一般消费者会同时买好几桶给家里的孩子轮流冲着喝。”山东爱尚宝贝孕婴连锁总经理张忠雷说到。

(山东爱尚宝贝孕婴连锁总经理张忠雷)

进店率代表了零辅食的销量

“受疫情影响,零辅食的销量也在下降,主要原因有三:

首先就是进店率的问题,一般零辅食的主要销售形式都是顾客进店以后先品尝觉得味道可以直接就下单了,虽然说相比于年前疫情在山东并没有持续发酵,毕竟疫情的影响还在,消费者对于长时间进店选购还是有抵触心理的。所以进店率变低的同时销量自然而然会受到影响的,对于中小门店,进店率就代表着零辅食的销量。

其次,不同于奶粉、纸尿裤需求量大门店可以送货上门,零辅食本就不是刚需品类,需求量低,大不了就不吃了,又不会产生多么严重的影响。即时我们想送货上门都没有机会。

最后,疫情期间,消费者宅在家里已经养成了线上购物的习惯,所以即使疫情过后,很多消费者依然青睐线上消费。对于门店而言,消费者的流量都上不去,对于零辅食来说就是致命的打击。”张忠雷对笔者说到。

创新很重要

 “疫情之后,我所负责的乡镇社区门店,并没有太多针对零辅食的活动,因为平时零辅食在乡镇门店的价格已经压到最低了。各种五花八门的活动到最后拼的不还是谁的价格低、谁给的优惠力度大吗?因此,这种本质就是打价格战的活动对我们来讲意义不大,对乡镇地区的消费者也没有太大的吸引力,除非你可以做到连利润都不要了。

零辅食品类经过了这么多年的发展和沉淀,产品上并没有太大的创新,还是以米粉、小饼干为主的传统售卖模式,并没有什么太多可以加入的。

如果想要在有限的空间内做出无限可能的事,必须另辟蹊径,打破产品的限制、行业的天花板。”采访最后张忠雷语重心长的说到。