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【新零售】门店直播做不下去,先看看你的主播是具备网红基因吗?

2020-10-21

今年门店做社群直播的两极分化现象已经很严重,一种是坚持做社群和直播的母婴店不仅没有受到疫情影响,业绩反而增长了;另一种是社群、直播做的不好,不见效果,尝试了线上转型,最终放弃了。

 

说到直播,我们经常会想为什么这么多人到薇娅、李佳琦直播间买东西?

 

最重要的是因为相信!所以一定要做有信任感,有人格输出的主播。


当然更需要宽品类高性价比的供应链做支撑,供应链部分以后撰文再说。

 

实际上,“主播是品牌信用的载体,直播是主播带着一群宝妈的狂欢。”

 

什么样的人适合做直播?

 

主播的基本特征


母婴门店拥有的最大价值就是和顾客之间的高度信任,因为宝妈在门店购买孩子吃的东西,已经建立良好的信任基础。这种信任优势转移到主播头上,会造成主播一上来就很能卖,但是持续能力很弱的现象。根本原因是主播没有传承并强化用户的信任所致。

 

什么样的人具备主播特征?


第一,具备语言能力。我们经常看到一些学播音主持的人做主播效果成功的概率高一些,因为他们的表达方式主要是语言,所以在语言表达上他们更占优势,并且善于洞察用户的心智。

 

第二,要有专业知识。就以李佳琦、微娅为例,他们在直播间都有专业内容的输出,李佳琦的专业是美妆、薇娅的专业是服装。门店的直播同样要有专业内容的输出,宝妈们想要在直播间得到什么,什么样的内容能够强化和宝妈之间的粘性这是非常重要的。

 

第三,亲和力。大部分人会觉得颜值决定主播,这其实是错误的认知。母婴用户群体相对比较特殊,宝妈们实际上对颜值高的主播不感兴趣。什么样的主播能够让宝妈们喜欢?真实感!因为直播是要跟用户建立长期的信任关系,信念感高、亲和力好的主播就会受欢迎。


强化主播人设,加深用户的信任感

 

主播的人设要用正能量的价值、专业的价值建立起来,比如选品上为宝妈把关,专业上为宝妈解决问题,才能够建立起主播的信用。

 

门店做直播会存在一个误区,就是把卖不出去的产品放在直播间里以低价、促销、打折形式卖货。这实际上是一个错误的直播方式,导致消费者对门店直播的直接印象就是——线上甩货活动。


事实上,门店做直播已开始恰恰应该用好货好价来强化主播价值,主播的信任值和粉丝量大起来之后,把供应商(品牌方)拉入直播赋能者,才可以做到滚动发展,越来越火。

 

在直播间,品牌商或者门店,要给主播一些能够打动宝妈的权利。什么样的“权利”能够打动宝妈呢?一是价格,二是专业。

 

我们可以经常看到直播间会有一些低于市场价的商品链接,在某某直播间可以享受全网最低价。首先低价就已经抓住了消费者想购买的心理,但是在价格设定上又不能全部都用最低价来粘住用户,这时就需要用主播的专业度来增强粘性,也需要做直播商品策划。

 

比如为宝妈选品把关,为宝妈解答育儿问题,要用正能量、专业的内容来体现价值,才能建立起主播的信任值。

 

主播IP化


当选定好主播之后,就要不断的给主播赋能。

 

可以通过主题活动在宝妈群体中树立一个良好的形象,形成自己独特的风格和人设。当这个人设在宝妈群体中树立了一个值得信任的、专业性强的印象,就会有很多宝妈来你的直播间。

 

主播要有自己的风格,才能被观众记住。但是如何找到自己的风格,是每个主播要思考的,因为这将是你在直播间能不能吸引宝妈、提高转化率的关键。就像明星做直播,比如刘涛在公众眼里就是一个贤妻的形象,她所吸引过来的粉丝大部分是家庭主妇、年长一些的女性群体。所以主播的人设,也就是我们常说的IP化,根据目标人群进行针对性人设设定,就能够吸引粉丝,从而进行转化。

 

所以门店要做好直播,首先要选拔具备主播基因的主播,大中型连锁可以请专业人士。中小型连锁可以从专业诚信的店员中选拔。这个主播要进行长期经营,不能总是换来换去,这也是门店在做直播经常会触碰的误区。

 

社交零售时代,人,是最核心的资源和资产,人格是最大的红利。门店要做好直播,先把主播人选的事情作对。没有这个前提,基本都是瞎折腾,肯定玩不下去的。


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